Главная Учебники - Разные Лекции (разные) - часть 18
поиск по сайту правообладателям
|
Содержание
1. Стратегический менеджмент фирмы... 9
1.2. Модели стратегического управления. 18
1.3. Стратегические рыночные альтернативы.. 24
1.4. Система управления сбытом.. 30
2. Макретинговая стратегия как подсистема стратегического менеджмента фирмы ООО "Бахус". 36
2.1. Анализ стратегических альтернатив фирмы ООО "Бахус". 36
2.2. Стратегия создания дилерской сети ООО "Бахус". 47
2.3. Стратегия качества ООО "Бахус". 56
Список источников и литературы... 66
Переход России к рыночным отношениям невозможен без создания сети малых предприятий, способных обеспечить структурную перестройку экономики, оперативно реагировать на изменение потребительского спроса. Развитие сбытовой сети предприятий имеет огромное значение для насыщения рынка товарами и услугами, создания конкурентной среды, внедрения достижений научно-технического прогресса. Одним из способов развития сбытовой сети является создание дилерских сетей, представляющих собой совокупность малых предприятий. В странах с развитой рыночной экономикой малые предприятия составляют самую многочисленную долю их субъектов. Для России крайне важно решить такую задачу, как создание инфраструктуры небольших частных компаний. Именно на них основана экономика многих капиталистических стран. При этом малое предпринимательство характеризуется не только небольшими размерами. Его деятельность базируется на рисковой и инновационной основе, на полной экономической ответственности, на гибком управлении с целью получения максимального предпринимательского дохода с единицы затраченного капитала. Малое предпринимательство способствует формированию оптимальной структуры экономики, выработке и реализации гибкой стратегии, ослаблению позиций монополий на рынке, высокому качеству и оперативности управленческих решений, развитию мощной мотивации и личной ответственности за результаты, поддержанию на должном уровне конкуренции как формы экономической состязательности. Развитие малого предпринимательства позволило промышленно-развитым странам успешно решать задачи экономического роста. Значение для России становления и развития малого предпринимательства трудно переоценить. С развитием малого бизнеса появится хозяйствующий субъект с рыночным мышлением. Будут созданы условия для проявления таланта, активности и профессионализма, постепенного изменения иждивенческой психологии индивидуализма; будет сформировано новое поколение предпринимателей. Существенное значение имеет и тот факт, что малые предприятия обладают высокой восприимчивостью к новшествам. Мировой опыт показывает, что структурные изменения, технологический прогресс в малом предпринимательстве более эффективен, чем в крупных производственных структурах. Следует также отметить, что малое предпринимательство может сыграть положительную роль в усилении социальной направленности проводимых реформ. Прежде всего, этого касается проблем занятости. В большинстве стран поддержка малого бизнеса со стороны государства признана как наиболее эффективный способ борьбы с безработицей. Развитие малого предпринимательства в России сталкивается с большими и серьезными проблемами, например, неопределенностью истинного финансового положения предприятий, неуверенностью в будущем, невозможность прогнозировать деятельность на длительную перспективу. Для развития малого предпринимательства большее значение имеет безопасность предпринимательской деятельности, под которой понимают сохранение имущественной и личной неприкосновенности, ограждение от причинения вреда, стабильность, надежность. Предпринимательская деятельность может выступать в различных формах, осуществляемых в рамках закона, включая коммерческое посредничество, торгово-закупочную, инновационную, консультативную, дилерскую и другие виды деятельности. Социальная значимость дилерских компаний достаточно высока. Это – новые рабочие места, сохранение качества продуктов, на производство которых затрачены немалые средства. Следует отметить такой важный момент, как взаимодействие дилерской сети не только по вертикали, но и по горизонтали. Характерной чертой дилеров является то, что они стремятся должным образом обслужить заказчика, добиться его высокой оценки, что и способствует получению прибыли. Создание в России широкой и разветвленной сети малых предприятий является необходимым условием формирования экономической среды, благоприятствующей созданию условий конкуренции для товаропроизводителей. Формирование сети малых предприятий обеспечивает не только развитие конкуренции, но и образование гибких кооперационных связей, способствует насыщение рынка товарами и услугами с учетом индивидуальных потребностей и быстро меняющегося спроса, ускоренному внедрению технических новшеств покупательского спроса. Малые предприятия могут создать необходимые технико-экономические и организационные условия интенсификации общественного производства и повышения его эффективности. Роль малого бизнеса в современной экономике обусловила внимание ученых к исследованию различных проблем предпринимательства. Результаты этих исследований нашли отражение в зарубежной и отечественной литературе. Среди зарубежных исследований проблемы наибольший интерес для использования содержащихся в них положений для развития малого предпринимательства в России представляют, например, работы Д. Бержеса, П. Диксона, Дж. Ковелло, П. Самуэльсона, А. Хоскинга, Л. Хибберта, Д.Штайтенгофа, Э.Цандер. Серьезные исследования в области предпринимательства выполнены российскими учеными Блиновым А.О., Бусыгиным А.Е., Горлановым Г.В., Долгопятовой Т.Г., Виленским А.Е., Виханским О.С., Егиазаряном Г.А., Камаевым В.Д, Наумовым А.И., Осиповым Ю.М. и многими другими учеными. В многочисленных работах по данной проблеме уточняется понятие "малое предпринимательство"; анализируются организационно-экономические формы малого бизнеса; рассматриваются вопросы менеджмента и маркетинга и другие важные проблемы. Однако проблемы дилерской деятельности, являющейся одной из форм реализации стратегии сбыта не нашли достаточного отражения в литературе. Существует и достаточно много практических проблем в становлении и развитии дилерской деятельности. Становление и развитие дилерских сетей является основой поддержки конечного пользователя, что обусловливает целесообразность исследования проблем их организации и функционирования. Для фирм-производителей проблема эффективного сбыта продукции является достаточно серьезной. В странах с развитой рыночной экономикой торговые посредники оказывают производителям и покупателям полный комплекс услуг, связанных с осуществлением сделки и ее реализацией, – от поиска партнера и заключения контракта до постгарантийного обслуживания, включая поставку, монтаж, наладку, испытания, запуск в работу оборудования. Наиболее эффективным методом сбыта продукции через торговых посредников является организации дилерской сети. Сбыт продукции через дилерскую сеть является распространенным и хорошо себя зарекомендовавшим. Особенно это касается высокотехнологичной продукции, требующей специальной установки, регулярного сервиса. Организация сбытовой сети в России имеет сегодня много проблем, решение которых окажет влияние на эффективность малого предпринимательства. Все выше изложенное обусловливает актуальность
избранной темы дипломной работы. Проблемы, рассматриваемые в дипломной работе, характерны для большинства фирм, занимающихся продвижением собственной продукции. Поэтому очень важно для них иметь четкую сбытовую стратегию, которая была бы элементом общей стратегии фирмы и как можно более соответствовала бы миссии фирмы, ее стратегическим целям и задачам. Все вышесказанное свидетельствует о высокой практической значимости проведенных в дипломной работе исследований. Целью дипломной работы является раскрытие сущности сбытовой стратегии фирмы в условиях переходной экономики, а также формирование на основе теоретических исследований рекомендаций по формированию дилерской сети ООО "Бахус". В соответствии с поставленной целью в дипломе должны быть решены следующие задачи: - раскрыть понятие миссии фирмы, описать основные модели стратегического управления, и сформулировать их для ООО "Бахус"; - описать структуру системы стратегического маркетинга; - проанализировать основные составляющие системы управления сбытом фирмы, а также сформулировать требования по созданию подобной системы в ООО "Бахус"; - провести анализ стратегических альтернатив ООО "Бахус" и предложить возможные варианты его развития; - сформировать стратегию создания дилерской сети, а также стратегию качества ООО "Бахус". Объектом исследования являются деятельность ООО "Бахус". Проблемы, с которыми сталкивается компания на российском рынке, типичны и для других дилерских компаний, как российских, так и зарубежных. Предметом исследования является деятельность сбытовой сети и способы повышения эффективности этой деятельности. В ходе проводимых в дипломной работе исследований автор применил несколько экономических методов, а также инструменты теории познания. В частности, в работе широко использован табличный метод, диалектический метод, графический метод, а также метод ретроспективного анализа. Применение названных методов обусловлено, прежде всего, практической значимостью исследований, а также их прикладной направленностью. Цель и задачи исследований определили конкретную структуру дипломной работы. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников, а также приложений. Во введении
сформулированы актуальность, цель, задачи, объект и предмет исследования в дипломной работе. В первой главе "Стратегический менеджмент фирмы"
раскрыто понятие миссии фирмы; описана экономическая сущность моделей стратегического управления, сформулирована миссия ООО "Бахус", а также описана структура системы стратегического маркетинга; Во второй главе "Маркетинговая стратегия как подсистема стратегического менеджмента ООО "Бахус"
описана система управления сбытом ООО "Бахус", проведен анализ стратегических альтернатив ООО "Бахус" и выявлена наиболее приемлемая стратегия; сформирована стратегия создания дилерской сети ООО "Бахус", а также даны рекомендации по формированию стратегии качества выпускаемой продукции. В заключении
сформулированы основные выводы и рекомендации.
1. Стратегический менеджмент
фирмы
1.1. Миссия
фирмы Понятие стратегии фирмы Внешняя среда фирмы представляет собой чрезвычайно сложную систему, в которой разнообразные события возникают как результат взаимодействия между собой очень многих элементов. Оказывая воздействия на ход одних событий, никогда нельзя быть уверенными, что это не приведет к такой реакции всей системы, которая сведет на нет все усилия по достижению поставленных целей. Однако без вмешательства в структуру внешней среды вообще не стоит надеяться, что цели фирмы когда-нибудь будут достигнуты. Поэтому для увеличения шансов на благоприятный исход необходимо активное воздействие фирмы на ход событий и структуру внешней среды, иными словами, необходимо осуществлять управление деятельностью фирмы. - вырезано
- стратегическая организация; - стратегический контроль. Питер Лоранж, предложивший такую трехуровневую модель стратегического управления, считал[1]
, что понятие стратегии не является "вещью в себе" и что следует различать, по крайней мере, три их типа, имеющих место в фирме. Прежде всего, имеется стратегия, относящаяся к фирме как единому целому. Это так называемая корпоративная стратегия. Очень редко можно встретить фирму, которая по характеру своего бизнеса является монопроизводственной, т.е. ведущую только один вид деятельности. Как правило, одна фирма осуществляет сразу несколько видов деятельности, приносящих ей прибыль или другую пользу, т.е. имеет бизнес-портфель. Каждому виду бизнеса соответствует своя определенная бизнес-стратегия. Наконец, фирма имеет вполне определенные стратегии в области маркетинга, организации производства, финансов, инвестиций, персонала и т.п. Это так называемые функциональные стратегии. - вырезано
- в выборе и формировании окончательной ценовой стратегии. Это дает возможность определения оптимальной величины затрат на производство и сбыт, расчета оптимальной величины объема продаж или доли рынка, при которых это производство наиболее прибыльно, что ведет к максимизации рентабельности и темпов роста продаж. 3. Оптимизация товародвижения, которая заключается: - в определении и анализе соотношения суммарных сбытовых издержек и объемов сбыта по способу продаж, с учетом форм товародвижения и прямого сбыта, в разрезе типов посредников; - в выявлении отклонений от критериев эффективности; - в предложениях по оптимизации структуры, каналов и пропорций товародвижения. Это позволяет обеспечить максимальный объем продаж и минимизировать сбытовые издержки. 4. Проведение анализа и оптимизация товарной политики, которые заключаются: - в анализе структуры товарного ассортимента; - в установлении потребительских свойств продукции и мер по обоснованию их соответствия уровню запрашиваемых цен; - в предложениях по оптимизации товарной структуры. Это позволяет определить соответствие доли каждого продукта в планируемом ассортименте наиболее оптимальным ценовым стратегиям. 5. Проведение анализа и формирование оптимальной политики формирования спроса и стимулирования сбыта, состоящие из: - выяснения стратегий, масштабов и каналов распространения рекламы и определения эффективности рекламы; - анализа применяемых методов определения рекламных расходов и направления рекламных воздействий; - мер по совершенствованию рекламной политики. Это позволяет сформировать оптимальную рекламную политику с учетом соответствия рекламного бюджета фактическому объему продаж и использования наиболее эффективных каналов распространения рекламы. 6. Проведение анализа и оптимизация складирования и транспортировки продукции, заключающееся в выяснении и анализе качества применяемых методик расчета оптимизации форм транспортировки, маршрутов перевозок, параметров поставок и определение их целесообразности. Решение данной задачи позволяет обеспечить регулярность, быстроту поставок продукции, применение оптимальной с точки зрения скорости и экономичности формы транспортировки и маршрутов перевозок. - 7 вырезано
Позиция "Стратегии частичного свертывания"
Фирма занимает средние позиции в непривлекательной отрасли. Никаких особо сильных сторон и фактически никаких возможностей развития у нее нет; рынок непривлекателен (низкая норма прибыли, потенциальные излишки производственных мощностей, высокая плотность капитала в отрасли). Возможные стратегии
: поскольку маловероятно, что, попадая в эту позицию, фирма будет продолжать зарабатывать существенный доход, предлагаемой стратегией будет не развивать данный вид бизнеса, а постараться превратить физические активы и положение на рынке в денежную массу, а затем использовать собственные ресурсы для освоения более перспективного бизнеса. Позиция "Удвоить объем производства или свернуть бизнес"
Фирма занимает слабые позиции в привлекательной отрасли. Возможные стратегии
: инвестировать или покинуть данный бизнес, поскольку попытка улучшить конкурентные позиции такой фирмы посредством атаки по широкому фронту потребует очень больших и рискованных инвестиций, то есть она может быть предпринята только после детального анализа. Если будет установлено, что фирма способна бороться за лидирующие позиции в отрасли, тогда стратегическая линия – "удвоение". В противном случае, стратегическим должно быть решение оставить данный бизнес. Позиция "Продолжать бизнес с осторожностью или частично свертывать производство"
Фирма занимает слабые позиции в умеренно привлекательной отрасли. Возможные стратегии
: никаких инвестиций; все управление должно быть сориентировано на баланс потока денежной наличности; стараться удерживаться в данной позиции до тех пор, пока она приносит прибыль; постепенно сворачивать бизнес. Позиция "Стратегия свертывания бизнеса"
Фирма занимает слабые позиции в непривлекательной отрасли. Возможные стратегии
: поскольку фирма, попадающая в эту клетку, в целом теряет деньги, необходимо приложить все усилия, чтобы избавиться от такого бизнеса. В сложившейся рыночной ситуации данная позиция наиболее целесообразна для ООО "Бахус". В пользу такого утверждения свидетельствуют следующие факты: - вырезано
Не всегда уделяется внимание предварительному согласованию времени отгрузки продукции потребителям, что неизбежно создает очередь в помещении службы сбыта и на стоянке грузового автотранспорта перед складами фирмы. На время вынужденного ожидания потребители, как правило, предоставлены сами себе. А ведь это время, которое необходимо обязательно сводить до минимума, можно использовать с пользой для фирмы. Например, пригласить потребителя посетить демонстрационный зал, передать им для ознакомления новые рекламные и другие материалы. В это же время можно проводить анкетирование и интервьюирование потребителей. Игнорирование фирмой указанных вопросов может негативно отразиться на ее имидже, что чревато потерей потребителей. Одним из вариантов повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы являются Торговые дома (ТД), которые с одной стороны выступают эксклюзивными продавцами всей выпускаемой фирмой продукции и одновременно его Генеральным заказчиком для самой фирмы, а с другой стороны могут осуществлять и собственную коммерческую деятельность как самостоятельные юридические лица. ТД не имеет при этом собственных складов, а его штат может состоять из менеджеров, которые только заключали договора с потребителями. Службы маркетинга там, где они уже были созданы, могут быть переведены в ТД. Такое разделение производства и сбыта может быть оправдано с учетом макроэкономической ситуации в стране, и предоставляет руководству фирмы больше возможностей для маневра как на рынке, так и в сфере финансового планирования. Производственно-коммерческая фирма (ПКФ) есть по существу полный аналог ТД, и разница между ней и ТД подчас состоит только в том, что ПКФ традиционно не имеет статуса юридического лица, а создается как Центр финансовой ответственности (ЦФО). Какой из вариантов предпочтительней для руководства фирмы, во многом зависит от целей и задач, которые она ставит при разработке стратегии сбыта продукции. Одним из главных аспектов организации отношений фирмы с коммерческими агентами является разработка плана их мотивации. Первой целью
плана является, как правило, развитие и стимулирование у коммерческих агентов выраженного чувства лояльности по отношению к фирме. Если коммерческий агент готов воспринять значение лояльности по отношению к фирме, то он переориентирует свои личные цели таким образом, что будет стремиться к достижению ее целей. Некоторые фирмы тратят большие средства на формирование собственного положительного имиджа в сознании потребителей, и убежденный в этом коммерческий агент может действительно “продавать” доверие к ней перспективным потребителям. В противном случае он не сможет с должной уверенностью представлять интересы фирмы не только перед потенциальным потребителем, но и перед тем, с кем он повседневно общается. Развитием первой цели можно считать и вторую
, заключающуюся в привитии им чувства гордости за то, что они есть часть этой фирмы и, следовательно, несут часть ответственности за ее развитие, а фактически, за формирование корпоративной культуры. Из этой цели логически вытекает и третья цель
: укрепить дух “команды”. Командный дух служит весьма тонким средством мотивации, поскольку зачастую человек, который легкомысленно относиться к вещам, касающимися его самого, никогда не сочтет возможным подвести команду. Четвертая цель
состоит в том, чтобы сформировать среди коммерческих агентов здоровый дух соперничества и соревновательности. Член всякой команды хочет быть высоко оценен другими ее членами. Здесь уместны конкурсы и соревнования, которые во все времена побуждали людей стремиться к победе, добиваться лучших результатов, чем партнер. Однако важно, чтобы соревнование велось на дружественной ноте, в противном случае это будет иметь негативные последствия для фирмы. Всю работу с коммерческими агентами следует строить исходя из решения трех главных задач: поиск, обучение, координация и контроль за работой агентов. Если поиском агентов и административным контролем за их работой занимается непосредственно руководитель службы сбыта, то обеспечением их рекламно-информационными материалами, обучением и инструктажем по методам работы с потребителями – служба маркетинга фирмы. Именно она должна разработать методические рекомендации по тому, как агенту вести переговоры с потребителем, какие аргументы в беседе с ним следует использовать, что именно рассказывать о фирме. Важное значение имеет характер взаимоотношений коммерческих агентов с сотрудниками службы сбыта фирмы. Дружелюбные и партнерские отношения между ними – залог успешной работы фирмы в сфере сбыта. Для достижения этих целей фирма может организовывать регулярные посещения фирмы агентами, проводить для них и сотрудников службы сбыта совместные семинары по обучению навыкам продаж. Такие семинары могут проводиться в течение 2-3 дней и иметь своей целью формирование чувства команды. - м - вырезано
Как отмечают различные авторы, стратегическое управление имеет для любой фирмы важное значение. Главным источником доходов любой фирмы является сбыт ее продукции, поэтому особое внимание руководства фирмы должно уделяться разработке стратегии сбыта. В этой связи, в дипломной работе сделано следующее. 1. Сформулированы основные понятия стратегического управления: миссия, стратегия, стратегическое положение, а также стратегические альтернативы. На основе теоретических исследований сформулирована миссия ООО "Бахус", которая заключается в том, чтобы наиболее полно удовлетворять потребительский спрос по определенной группе товаров за счет максимально качественного обслуживания и наличия большого ассортимента товаров. 2. На основе теоретического анализа стратегических моделей управления сформулирована модель стратегического поведения ООО "Бахус", которая заключается в том, что необходимо, во-первых, углубление ассортимента за счет увеличения ассортимента по существующим позициям, а также введение новых позиций, спрос на которые подтвержден заявками потребителей, во-вторых, необходимо расширить сбытовую сеть за счет использования различных инструментов, некоторые из них рассмотрены далее. 3. На основе глубокого анализа существующих рыночных альтернатив, проводимого на базе матрицы Shell/DPM, которая является своеобразным развитием идеи стратегического позиционирования бизнеса, заложенной в основу модели BCG, автором предложена концепция стратегической альтернативы ООО "Бахус" с целью повышения эффективности сбыта, которая заключается в частичном свертывании наиболее неэффективных производств, а также в усилении продвижения рентабельной продукции. 4. В рамках стратегии формирования дилерской сети и стратегии качества автором сформулированы модель дилерской сети ООО "Бахус", а также даны рекомендации по формированию стратегии качества, что позволит повысить эффективность производства и более четко удовлетворять запросы потребителей. В целом по результатам дипломной работы можно сделать следующие выводы и рекомендации: 1. Каждая фирма должны строить систему сбыта в соответствии со своей сбытовой стратегией. 2. Анализ стратегических альтернатив может проводится на основе выбранной матрицы в зависимости от выбранной структуры рынка. 3. На выбор стратегии сбыта влияет не только позиция фирмы на рынке, но и экономические и правовые тенденции, в соответствии с которыми развивается национальная экономика. 4. Одним из главных определяющих условий развития фирмы является ее миссия, поэтому от ее формулирования во многом зависит правильное позиционирование продукции. Такие выводы автор сформулировал на основе проведенного в дипломной работе исследования.
Список источников и литературы
1. Гражданский Кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 г. №14-ФЗ (ред. от 17.12.1999 г.). 2. Гражданский Кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 г. №51-ФЗ (ред. от 08.07.1999 г.). 3. Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. – М.: ЦЭМ, 2001. – 208 с. 4. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 1994. – 519 с. 5. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия. Учебник для ВУЗов. – М.: Инфра-М, 2003. – 804 с. 6. Белотелов Е. Инструмент развитой рыночной экономики // Материально-техническое снабжение. – 1995. – №12. – с. 75-87. 7. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. / Научн. ред. и авт. предисл. Ф. А. Крутиков. – М.: Экономика, 1996. – 271 с. 8. Буров В. П. Стратегия управления фирмой. – М.: ЦИПКК, 2002. – 64 с. 9. Бусыгин А. В. Предпринимательство: Основной курс / Учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ, 2002. – 607 с. 10. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента 5 факторов успеха. – М.: Интерэксперт, 2000. – 344 с. 11. Виленский А. Дружба лилипутов с гуливерами. Проблемы взаимодействия крупного и мелкого бизнеса. // Босс. – №5-6. 2002. 12. Витт Ю. Управление сбытом (Пер. с нем.). – М.: ИНФРА-М, 2002. – 112 с. 13. Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент: Учебник, 3-е изд. – М.: Гардарика, 2004. – 528 с. 14. Галимзянов Р. Ф. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Т. 1. Методы и методики. – М.: Эксперт, 2004. – 303 с. 15. Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. – М.: Дело, 2001. – 188 с. 16. Дейян А., Анни и Лоик Троадех. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. Пер. с франц. / Общ. ред. В.С. Загашвили. – М.: АО Издательская группа "Прогресс", "Универс", 1998. – 190 с. 17. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие (Пер. с нем. Макарова А. М., под ред. Минко И. С. ). – М.: Высшая школа, 2000. – 255 с. 18. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. – С-Пб.: Питер, 2003. – 560 с. 19. Долан Э. Дж., Линдсей Д. и др. Рынок: микроэкономическая модель. Под общ. ред. Б. Лисавика и В. Лукашевича. – СПб.: Питер, 1999. – 496 с. 20. Ефремов В. С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования. – М.: Финпресс, 2003. – 192 с. 21. Закон РФ от 07.02.1992 г. №2300-I (ред. от 17.12.1999 г.) "О защите прав потребителей". 22. Круглов М. И. Стратегическое управление компанией. Учебник для ВУЗов. – М.: РДЛ. – 2003. – 768 с. 23. Курбатов В. И. Стратегия делового успеха. Учебное пособие для студентов вузов. – М.: Феникс, 2000. – 416 с. 24. Ланбен Ж-Ж. Стратегический маркетинг. – М.: Наука, 1996. – 589 с. 25. Ланкастер Д. и др. Продажа и управление сбытом. – М.: Амалфея, 2003. – 384 с. 26. Лунев В. Л. Тактика и стратегия управления фирмой. – М.: Финпресс, 2001. – 356 с. 27. Лэнгдон К. Основные объекты сбыта различны: технология продаж. – М.: Амалфея, 2001. – 304 с. 28. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – С-Пб.: Питер, 2005. – 320 с. 29. Радионов А. Р., Радионов Р. А. Управление сбытовыми запасами и оборотными средствами предпрития (практика нормирования). Учебное пособие. – М.: ДИС, 2005. – 400 с. 30. Райтер Г. Р. В лабиринтах современного управления: Стратегическое планирование, маркетинг, обслуживание клиентов, управление персоналом, оплата труда. – М.: Экономика, 2002. – 248 с. 31. Тоуд Берман. Сбыт – дело тонкое, особенно в России // Экономика и жизнь. – 2005. – №5. Приложение "Ваш партнер". – С. 18. 32. Фатхудинов Р. А. Стратегический маркетинг. Учебник. – М.: Интел-Синтез, 2003. – 640 с. 33. Чубаков Г. Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. – М.: Инфра-М, 2005. – 224 с. 34. Шнаппауф Р. А. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям сбыта. – М.: Интерэксперт, 2005, 480 с. 35. Экономическая стратегия фирмы / Под ред. А. П. Градова. – С-Пб.: Специальная литература, 2004. – 414 с.
| |||||