1. 1 Цель разработки бизнес-плана По материалам сайта http://www.webplan.ru СОДЕРЖАНИЕ Часть 1 Введение 1.1 Цель разработки бизнес-плана. 1.2. Отрасль. 1.3. Компания и ее цели в 1997 году. 1.4. Резюме SWOT-анализ Продукция и услуги 3.1. Бизнес-направления. 3.2. Описание выпускаемой продукции, интеллектуальная собственность по продукции и торговая марка. 3.2.1. Описание выпускаемой продукции. 3.2.2. Интеллектуальная собственность по продукции и торговая марка. 3.3. Экспорт. 3.4. НИиОКР Часть 2 Рынок и маркетинг 4.1. План маркетинга. 4.2. Объемы продаж. 4.2.1. Динамика продаж. 4.2.2. План продаж. 4.3. Новые рынки. 4.3.1. Новые рынки - старые товары. 4.3.2. Новые рынки - новые товары Стратегия маркетинга 5.1. Ценовая политика. 5.2. Каналы товародвижения. 5.3. Партнеры Часть 3 Компания 6.1. Статус компании. 6.2. Состав Совета директоров(распределение обязанностей). 6.3. Права собственности. 6.4.Организационная структура управления. Правление. Принципы оплаты труда управляющих. 6.5. Изменение организационной структуры управления. Развитие системы Центров финансовой ответственности (ЦФО). 6.6.Консультанты фирмы. 6.6.1. Внешние консультанты. 6.6.2. Внутренние консультанты. 6.7. Развитие человеческих ресурсов Часть 4 Производственная деятельность 7.1. Производственная программа ОАО "ЗЭиМ" 7.2. Организация производства. 7.3. Об узких местах по основным цехам Часть 5 7.4. Обеспечение сырьем. 7.5. Краткое описание используемых в производстве технологий. 7.6.Новые технологии Бюджет 1997 года 8.1 Система бюджетов 1. ВВЕДЕНИЕ 1.1. Цель разработки бизнес-плана Бизнес-планирование не является новым понятием в России, но до настоящего времени не стало практическим инструментом в повседневной работе менеджеров фирм и особенно в текущем (не новом) бизнесе. В ОАО "ЗЭиМ" имеется практика разработки бизнес-планов по отдельным направлениям бизнеса и некоторая практика планирования бизнеса для всей фирмы на год (на 1996 год бизнес-план был разработан). Поэтому настоящий бизнес-план является второй попыткой разработки для текущего бизнеса всей фирмы. В нем учтен опыт предшествующего года и мнения наших партнеров. Совершенно по-новому разработан финансовый раздел, на основе бюджетирования. Этот бизнес-план первоначально не предназначался для передачи внешним партнерам (они могли знакомиться с отдельными разделами по решению высших руководителей АО "ЗЭиМ"). Для закрепления ключевых понятий мы повторяем, что правильно разработанный бизнес-план дает возможность: Менеджерам фирмы: получить программы будущей деятельности с постановкой цели (в цифрах), разработкой стратегии их достижения и механизма реализации, расчетом необходимых трудовых и материальных ресурсов и обоснованием направлений финансовой политики; оценить перспективы развития в предлагаемой "нише" рынка товаров и услуг, в т.ч. с учетом деятельности конкурентов, прогноза изменений рыночной ситуации, оценкой вероятных рисков и способов их минимизации; выявить "слабые места" в организационной структуре и системе управления фирмы и разработать меры по их устранению. Партнерам по бизнесу: получить ответы на вопросы о деятельности фирмы как вероятного делового партнера и оценить надежность и привлекательные стороны делового сотрудничества. Акционерам: иметь объективную информацию о деятельности компании, реально оценить итоги и планы развития, а также "узкие места" и меры, принимаемые руководством для их преодоления. . Инвесторам: объективно оценить потенциальные возможности компании и в максимально приближенных- к бизнес-плану объемах, условиях и в приемлемые сроки решить проблемы по выделению инвестиций. 1.2. Отрасль В 1996 году ситуация в отраслях рынка сбыта продукции АО характеризовалась падением объемов производства, неплатежеспособностью заказчиков из-за углубляющегося кризиса в экономике России. Состав и состояние отраслей - потребителей продукции завода. Основной потребляющей отраслью продукции АО "ЗЭиМ" является энергетика, которая относится к стратегическим отраслям хозяйства России. Доля рынка энергетики в объеме продаж продукции АО "ЗЭиМ" в год составляет : Таблица 1.1 Доля рынка энергетики в объеме продаж продукции АО "ЗЭнМ", % Год 1993 1994 1995 1996 Доля рынка 24,8 23,4 26,6 23,01 По результатам анализа Института стратегического управления вопросы роста и развития энергетического комплекса, в условиях кризиса экономики, отошли на второй план. Между тем значительное число электро- и теплостанций работает в критическом режиме. Работа системы поддерживается за счет вывода и разукомплектования части агрегатов, 20% основного оборудования выработало свои ресурсы. В ближайшие 3-4 года 70% установленных мощностей на ТЭЦ достигнет предельной нормативной наработки и следует ожидать массового выхода из строя энергетического оборудования. Для поддержания устойчивой работы энергетического комплекса по мнению экспертов необходим ежегодный ввод примерно 6-8 млн. кВт новых мощностей для замены выбывающих, но этого не делается. При стабилизации экономической ситуации состояние энергетического комплекса станет серьезным препятствием развития. Это позволяет сделать вывод о том, что потребность в продукции АО "ЗЭиМ" традиционного ассортимента в энергетике возрастет из-за необходимости интенсивных ремонтно-вос-становительных работ, возможно в рамках общегосударственных программ. Состояние остальных важных потребляющих отраслей: металлургия, химия, нефтегазовая и других можно охарактеризовать общим падением объемов производства и старением производственных мощностей, где также встает вопрос необходимости замены устарелого оборудования. Таблица 1.2 Отраслевая структура промышленного производства, в % к итогу ОТРАСЛИ 1990 1996 (9 нес) Добывающая 15,5 25.1 Обрабатывающая 84,5 74,9 Таблица 1.3 Продажи в разрезе отраслей (цифры условные), % Вид отрасли МЭО Приборы Преобразователи Приборы учета Р-130 Энергетика 10 15 28 13 36 Нефтегазовая 25 10 25 11 21 Машиностроение и металлообработка 12 21 10 14 13 Металлургия 20 18 15 15 18 Оптовая торговля 8 25 12 20 6 Прочие отрасли сфер материального производства 10 5 6 15 3 Таблица 1.4 Доля продукции АО на рынке (цифры условные), % Продукция в России в СНГ Электрические исполнительные механизмы 80 70 Приборы 55 40 Контроллеры Р-130 45 5 Расходомеры воды 10 5 Подотрасли машиностроения. Машиностроительный комплекс и его продукция. История развития и кризиса. Приборостроение является одной из отраслей машиностроительного комплекса и наиболее емко определяет уровень научно-технического прогресса народного хозяйства страны. Машиностроительный комплекс России, возглавляемый в настоящее время Комитетом Российской Федерации по машиностроению (Роскоммашем), состоит из следующих отраслей: приборостроительная промышленность; тяжелое, энергетическое и транспортное машиностроение; станкостроительная и инструментальная промышленность; электротехническая промышленность; химическое и нефтяное машиностроение; автомобильная промышленность; строительное, дорожное и коммунальное машиностроение. Предприятия приборостроения, сосредоточенные до недавнего времени в отраслевом министерстве, выпускают средства измерения, анализа, обработки и предоставления информации, устройства регулирования, автоматические и автоматизированные системы управления. Основные подотрасли приборостроения: электроизмерительные приборы; приборы контроля и регулирования технологических процессов; машины и приборы для измерения механических величин; аналитические приборы и приборы для научных исследований; вычислительная техника; средства оргтехники; приборы времени; медицинские приборы. Электроизмерительные приборы в сочетании с регулирующими, вычислительными и исполнительными устройствами составляют техническую базу автоматизированных систем управления технологическими процессами (АСУТП). Отечественные технические средства позволяют полностью укомплектовывать АСУТП энергоблоков тепловых электростанций, атомных реакторов, различных печей химических аппаратов, установок нефтяной и газовой промышленности, систем водоснабжения и т.д. Заводы приборостроительной отрасли обеспечивали около 50% потребности народного хозяйства в технических средствах автоматизации, поэтому приборную технику выпускают и предприятия других отраслей: машиностроительные предприятия, военно-промышленный комплекс, а также предприятия химической, нефтяной, металлургической промышленности, созданные для автоматизации своих отраслей. В настоящее время приборную технику выпускают многочисленные малые предприятия, в том числе совместные с зарубежными фирмами. Состояние отрасли. Радикальные рыночные реформы и конверсия военных производств 1992-1996 гг. привела машиностроительный комплекс к кризису. Резко изменившийся в первой половине 90-х годов спрос на продукцию машиностроителей стал причиной резкого спада производства, снижения темпов НТП, разрыва хозяйственных связей, неконкуренто способности продукции, старения основных фондов. Объем производства некоторых видов продукции упал ниже предельно допустимого уровня, при котором еще возможна замена изношенного и выработавшего свой ресурс оборудования. Возник критический дисбаланс между производственным потенциалом и фактическим уровнем производства. Предприятия машиностроения отказываются от производства сложных изделий, требующих глубокой кооперации, и переходят к выпуску непрофильной, но имеющей спрос, дешевой и простой продукции. Показателен сравнительный анализ производительности труда в отечественной отрасли приборостроения, на АО "ЗЭиМ" и на некоторых зарубежных компаниях, занимающихся производством электрооборудования: Анализ производительности труда на крупнейших фирмах мира, занимающихся производством электрооборудования (по данным газеты "Файнэншл тайме"). Рейтинг компаний по данным "Файнэншл тайме" определяется по показателю рыночной капитализации (количество выпущенных компанией акций, умноженное на их рыночную стоимость). В 1995 году General Electric Company заняло 2 место среди 100 крупнейших компаний мира по рейтингу "Файнэншл тайме". Анализ производительности труда показал, что в 1996 году выработка на одного работника составила: Таблица 1.5 Выработка на одного работника в 1996 году, в долларах General Electric Company Siemens (62 место) ОАО "ЗэиМ" Приборостроение России в год 274611 148204 5586 5379 в месяц 22884 12350 466 448 в час 135 73 2,8 2,65(1,54 в 1996) Сложность анализа заключается в относительной сопоставимости показателей. Показатели, представленные в "Файнэншл тайме", зависят от изменений местной валюты. Но для сравнения с производительностью труда российских компаний и ОАО "ЗЭ-иМ" эти отклонения не столь значительны. Вывод: Производительность труда на ОАО "ЗЭиМ" хоть и несколько выше, чем в целом по приборостроению в России, но значительно уступает ведущим компаниям мира. 1.3. Компания и ее цели АО "Завод электроники и механики" расположено в центре Европейской части России, в столице Чувашской Республики, находящейся на важнейших транспортных магистралях, связывающих развитые экономические районы - Поволжский, Центральный, Уральский, Западно-Сибирский. Завод образован в 1958 году как первое специализированное предприятие по выпуску электрических исполнительных механизмов и сегодня, имея почти сорокалетний опыт работы в этом направлении, является одним из ведущих предприятий российского приборостроения. Основное направление деятельности - разработка, производство, сервисное обслуживание электрических исполнительных механизмов, средств автоматизации и регулирования технологических процессов, а также производства ультразвуковых расходомеров - счетчиков воды и теплосчетчиков. Механизмы и приборы, выпускаемые заводом, хорошо зарекомендовали себя благодаря высоким эксплуатационным показателям и надежности на предприятиях тепловой и атомной энергетики, химии и металлургии, нефтепереработки, машиностроения, промышленности строительных материалов, в агропромышленном комплексе, в коммунальном хозяйстве и других отраслях промышленности как в России, так и в регионах традиционного экспорта: странах Юго-Восточной Азии, Африки, Восточной Европе, на Ближнем Востоке, Индии" Китае, Кубе, странах СНГ. Объем экспорта в среднем за последние годы составлял 7% от текущего объема продаж. Философия развития фирмы заложена в выработанной коллективным мнением мотивирующей формулировке: Стратегическое мышление Ориентация на клиента Постоянные изменения Фирму АО "ЗЭиМ" отличают следующие качества: Рыночная ориентация как результат реализации последовательной реструктуризации, максимального использования экономических методов управления (аренда, ЦФО), активного развития маркетинговой службы, тотального и целенаправленного обучения персонала. Постоянный поиск путей совершенствования структуры фирмы, менеджмента, мотивации труда, ассортиментной политики, дилерской сети, инвестиционной привлекательности фирмы. Новый подход к работе с персоналом направлен в область развития человеческих ресурсов, конечной целью которого является реализация лозунга: "Мы не нанимаем людей делать работу, а берем людей делать карьеру". Конкурентные преимущества фирмы: авторитетные позиции на традиционном рынке в течение 40 лет; цены ниже мировых; лучшее знание рынка России и СНГ. Основные стратегические цели фирмы: Способность нашей фирмы сформулировать стратегические цели в текущем периоде можно оценить как не удовлетворяющую основных менеджеров по следующим причинам: недостаточность квалификации в корректном формулировании стратегических целей и стратегии их достижения; Результаты деятельности ОАО "ЗЭиМ" 1992г. 1993г. 1994г. 1995г. 1996г. 1997г. руб. $ руб. $ руб. $ руб. $ руб. $ руб. $ Объем продаж (млн. руб) 114,2 0,50 3019 2.32 15176 6.89 31127 6,81 63190 11,70 94083 в т.ч. экспорт 5.2 0,02 196,2 0,15 1428,9 0,65 Чистая прибыль (или. руб.) 63,6 0,28 179,4 0.14 963,5 0,44 2261 0,49 12971 2,40 на конец года: Активы (млн. руб.) 526,8 2,30 1678 1,29 14012 6,36 45700 10,00 66500 16,02 Кредиты (млн. руб.) 53.8 0.23 170,2 0,13 328,7 0.15 0 0,00 0 0,00 Вложенный в др. фирмы капитал (млн. руб.) 9,7 0,04 92,1 0,07 402.3 0.18 1026 0,22 1026 0,19 В расчете на одну простую акцию: Балансированная прибыль (руб.) 3966 1732 7999 6,15 26760 12,14 49632 10,86 175 327 12,47 Чистая прибыль (руб.) 2733 11,93 4628 3.56 16585 7.52 12569 7,13 117787 21,81 Дивиденд (руб.) 60 0.26 360 0.28 1810 0.82 1000 0,22 Финансовые коэффициенты Рентабельность 21,8 8,6 9.7 10,3 47,4 Норма прибыли на капитал 0.121 0,107 0,128 1,861 2,29 Акционерный капитал / активы 0,073 0,024 0,111 0.26 0,26 Здесь и далее стоимостные показатели " рублях носят весьма условный характер в силу непостоянства цен и событий 17 августа 1998г. Указание условных цен необходимо для методических целей. недостаточное умение использовать в текущей деятельности поставленные цели, в первую очередь при финансовом планировании; недостаточный уровень прогнозирования необходимых аспектов бизнеса. Этот недостаток нами устраняется постоянным вниманием к проблеме стратегического управления и обучением персонала Основными стратегическими целями фирмы являются: Сохранить лидирующее положение на рынках России, СНГ и Китая по электрическим исполнительным механизмам (-ЭИМ), включая новые типы: многооборотные, прямоходные. Занять рыночную нишу ЗИМ для котельных (МЭОК). Удержать долю традиционного рынка и внедриться в новые сегменты по микроконтроллерам за счет ускоренного обновления продукции и внедрения SMD-технологии. Увеличить долю поставок традиционной и модифицированной продукции в сегментах рынка: "нефтегазодобыча" нефтегазо переработка" Закрепиться на рынке приводов для арматуростроения. Ускоренно развивать поставки систем (для учета расходов жидкостей и тепла, а также систем регулирования теплообеспечения) за счет развития инжиниринговой деятельности, в том числе за счет сотрудничества с ведущими зарубежными фирмами. Достичь доли 30 % поставок расходомеров и теплосчетчиков в Республике Беларусь. Повысить эффективность работы фирмы путем развития инновационного потенциала, в первую очередь за счет реализации проекта по развитию бизнес-единиц. Создать и развить региональный центр SMD-технологии. На основе SWOT-анализа (см. Приложение 2) сформулированы цели 1.4. Резюме Этот бизнес-план предусматривает действия по всем основным аспектам бизнеса АО "ЗЭиМ", а именно: ассортимент, производственный потенциал, рынки, финансирование, развитие человеческих ресурсов. Основные аспекты разработаны в двух вариантах: пессимистическом и оптимистическом. Целесообразно было бь1 оценить вероятность реализации того или иного варианта, но, реально оценивая свои возможности, мы считаем, что, кроме экспертных оценок, не располагаем другими рабочими инструментами. Оба варианта предусматривают рост объемов продаж расширение номенклатуры продукции и рост прибыли в абсолютных показателях. 2. SWOT-АНАЛИЗ (см. приложение 2) 3. ПРОДУКЦИЯ И УСЛУГИ 3.1. Бизнес-направления Проект реструктуризации завода, реализуемый с 1989 года, практически завершен созданием сети дочерних фирм и системы ЦФО внутри АО "ЗЭиМ". Дальнейшее организационное развитие связано с идеей создания бизнес-единиц по продуктовому принципу с "привязкой" к конкретным сегментам рынка. Таблица 3.1 Основные направления развития ОАО "ЗЭиМ" Вероятность успеха НАПРАВЛЕНИЯ Объем продаж 1996 год (млрд. руб.) Предполагаемый объем продаж 1997-1999 годы (млрд. руб.) 1997 1998 1999 80% Исполнительные механизмы 20,0 20 25 30 60% Электромеханические приводы для арматуры 0 2 10 20 80% Расходомеры 4,5 10 15 20 50% Промышленные контроллеры 6,0 6,0 6,0 6,0 60% Автомобильные контроллеры 2,5 30-60 140-200 140-200 80%(75) Сборка печатных плат по SMD-технологии 0 0 2 5 55% 30% (ФПГ) Инженерный сервис 4,0 8-10 15-20 25-40 20% проблема лидера Системы жизнеобеспечения коттеджей 0 0,5 2,5 5 100% Приборы 15 15 10 5 30% Другие виды (САПР и программное обеспечение) 0 0,5 0,5 0,5 Всего: -50 -62 87 117 Основным побудительным мотивом такого решения было осознание, что маркетинговая работа, организованная по региональному принципу, стала неэффективной. На заседании Совета директоров 4-5 октября 1996 г. были рассмотрены основные направления развития ОАО "ЗЭиМ". Из рассмотренных продуктовых направлений принято решение в 1997 году организовать несколько бизнес-единиц, а именно: расходометрия, элетроисполнительные механизмы, приборная техника. 3.2. Описание выпускаемой продукции, интеллектуальная собственность по продукции и торговая марка 3.2.1. Описание выпускаемой продукции Контроллер малоканальный многофункциональный регулирующий микропроцессорный Ремиконт Р-130. Назначение: оперативное управление технологическими процессами с использованием персональных ЭВМ; автоматическое регулирование, автоматическое логико-программное управление, автоматическое управление с переменной структурой, защита и блокировка, сигнализация, регистрация событий. Область применения: Ремиконт Р-130 применяются для управления сложными технологическими процессами с большим числом контролируемых параметров и управляющих сигналов в различных отраслях промышленности, агропромышленного комплекса, коммунального хозяйства. Основные особенности Р-130: современная элементная база и современный дизайн; компактность, небольшой вес, возможность размещения блоков Ремиконта практически в любом месте, что уменьшает дорогостоящие линии связи от датчиков, увеличивает помехозащищенность информации от датчиков; наличие в программном обеспечении набора всевозможных простейших программ (для обработки сигналов по любой заданной функции), таймеров, счетчиков позволяет создать любую систему управления, простую в обслуживании и изменении технологической программы пользователя, надежную аварийную сигнализацию и блокировку выходных сигналов; имеются средства вывода информации на лицевую панель (например, входной сигнал в виде значения температуры). Для продления жизненного цикла необходимо: приступить к совершенствованию, модернизации продукта под требования заказчика, найти для него новые сферы применения, подконтрольная эксплуатация Ремиконта Р-130 на различных объектах (ТЭЦ). Электрические исполнительные однооборотные механизмы постоянной скорости. Назначение: перемещение регулирующих органов в системах автоматического регулирования технологическими процессами в соответствии с командными сигналами автоматических регулирующих и управляющих устройств. Принцип работы механизмов МЭО заключается в преобразовании электрического сигнала, поступающего от регулирующих или управляющих устройств, во вращательное перемещение выходного вала механизма. Регулирующие устройства (задвижки, заслонки, затворы, шибера, отсекатели, клапаны, краны и т.д.) перемещаются в соответствии с заданным законом регулирования и изменяют поток энергии, поступающей на объект (воздуха, пара, жидкости, газа). Область применения - автоматизированные системы управления технологическими процессами в различных отраслях промышленности (тепловая и атомная энергетика, химическая и нефтегазовая, металлургия, промышленность строительных материалов), агропромышленном комплексе и др. Основные характеристики МЭО: Номинальный крутящий момент на выходном валу - 6,3, 16, 40, 100, 250, 320,630, 800, 1000,1600, 2500, 4000, 10000 Н.м. Номинальное время полного хода выходного вала - 10, 25, 63,160 с. Полный ход выходного вала - 0,25 , 0, 63 об. Основные особенности МЭО: большой выбор модификаций и исполнений, быстродействие - способность отрабатывать импульсы за 0,2 сек., возможность установки на объекте с любым пространственным расположением выходного вала, высокие эксплуатационные и надежностные характеристики. Жизненный цикл МЭО продлевается за счет освоения новых модификаций и поиска и привлечения новых потребителей и новых сфер использования, например, автоматическое открывание - закрывание дверей коттеджей и гаражей, открывание фрамуг в теплицах. Фирма имеет высококвалифицированный персонал, отработанные и проверенные временем в эксплуатации технологии изготовления большого типоразмерного ряда МЭО, что позволяет обеспечить стабильность качества и высокую надежность выпускаемых механизмов. Расходомер-счетчик воды ультразвуковой UFM-001. Назначение: измерение расхода и объема горячей и холодной воды в полностью заполненных напорных трубопроводах. Сегменты рынка - промышленные предприятия и организации, муниципальный жилой фонд, муниципальные учреждения, предприятия малого бизнеса, загородные коттеджи, передвижные установки водотеплоснабжения. Основные особенности UFM-001: высокая надежность ввиду отсутствия движущихся частей, высокая точность и стабильность измерения, широкий диапазон измерений (по диаметру трубопровода, скорости потока и т.д.), простота настройки на объекте, метрологическая поверка без демонтажа. Жизненный цикл расходомера находится на стадии ускорении роста и характеризуется увеличением объемов заказов, дает сравнительно небольшую прибыль, но имеет хорошую перспективу, выпуск товара осуществляется средними партиями. Для окупаемости вложенных средств необходим рост объема продаж за счет активного маркетинга, эффективной рекламы и решения всех технических вопросов по совершенствованию изделия под требования потребителя, дальнейшего развития сервисных услуг. Ультразвуковой теплосчетчнк-расходомер воды UFEC 001. Назначение: коммерческий и технологический учет водо- и теплоресурсов, измерение тепловой мощности, количества энергии (теплоты), отпускаемой потребителю, а также расхода теплоносителя, температуры его в подающем и обратном трубопроводах закрытых систем теплоснабжения. Сегменты рынка - промышленные предприятия и организации, муниципальный жилой фонд, муниципальные учреждения, предприятия малого бизнеса, загородные коттеджи, передвижные установки водотеплоснабжения. Технические характеристики - см. приложение: номенклатурный каталог продукции ОАО "ЗЭиМ" на 1996 год. Основные особенности UFEC 001: современная электронная база, имитационный метод поверки прибора без демонтажа ультразвукового преобразователя, высокая надежность ввиду отсутствия движущихся частей, сохранение запрограммированных параметров, результатов измерений и времени наработки при исчезновении электропитания, компактный пылеводозащищенный корпус, отсутствие сопротивления протеканию жидкости, измерение расхода воды, потребляемой мощности и количества тепла в широких диапазонах расходов и температур. Жизненный цикл теплосчетчика находится на стадии выхода товара на рынок и характеризуется высокой себестоимостью, т.к. выпуск товара осуществляется малыми и средними партиями. Для окупаемости вложенных средств необходим рост объема продаж за счет активного маркетинга, эффективной рекламы и решения всех технических вопросов по совершенствованию изделия под требование потребителя. Комплекс средств автоматизации, сбережения и коммерческого учета энергоносителей. Назначение: Контроль, учет и регулирование параметров горячей и холодной воды, природного газа, воздуха, пара, расхода тепловой и электрической энергии, учет и поддержание экономного потребления энергоносителей. Сегменты рынка - промышленные предприятия и организации, муниципальный жилой фонд, муниципальные учреждения, предприятия малого бизнеса, загородные коттеджи, передвижные установки водотеплоснабжения. Основные особенности Комплекса. осуществление автоматического регулирования и управления расхода энергоносителя по заданной потребителем программе, возможность ведения многотарифного учета параметров энергоносителя, осуществление контроля с архивацией данных, измерение расхода жидкостей в большом диапазоне вяз-костей, температур и давлений. Жизненный цикл комплекса находится в стадии выхода на рынок. Для усиления рыночных позиций комплекса необходимо апробирование его на полигоне (объекты АО "ЗЭиМ"), доработка контроллера Ремиконт Р-130. Серия электрических исполнительных механизмов для трубопроводной запорно-регулирующей арматуры. Назначение: управление трубопроводными потоками различных жидких и газообразных сред. Область применения - автоматизация технологических процессов на промышленных предприятиях с трубопроводным технологическим процессом различных отраслей промышленности и сельского хозяйства. Сегменты рынка: предприятия по добыче (выработке), переработке и поставке различных видов энергии и продуктов их переработки, которые определяют промышленный потенциал государства и относятся к приоритетной сфере развития машиностроительного комплекса: предприятия топливно-энергетического комплекса по добыче, транспортировке и хранению нефти, природного газа и продуктов их переработки (НГДУ); нефтеперерабатывающие и химические комбинаты; тепловые электростанции и теплоцентрали; объекты коммунального хозяйства. Технические характеристики - см. приложение: номенклатурный каталог продукции ОАО "ЗЭиМ". Исполнительные механизмы по основным параметрам и характеристикам не уступают лучшим мировым образцам, а по ряду из них (габаритно-массовые характеристики, стоимость) превосходят их. Жизненный цикл - стадия выхода на рынок (зарождение). 3.2.2. Интеллектуальная собственность по продукции и торговая марка В настоящее время часть продукции ОАО "ЗЭиМ" выпускается на основе 11 изобретений: контроллер микропроцессорный регулирующий РЕМИКОНТ Р-130, механизмы исполнительные электрические однооборотные, блок интегрирующего задатчика БЗИ, блок суммирования и сигнализации БСС, блок суммирования и демпфирования БСД, блок динамической связи БДС, блок селектирования БСЛ-2, блок вычислительных операций БВО-2, станции управления регулятором аналоговым СУРА, управления регулятором импульсным СУ-РИ, задатчик программный ПДВ-2, устройства регулирующие РП-4, пускатели бесконтактные реверсивные ПБР-2М, ПБР-ЗА, механизм сигнализации положения МСП-1, преобразователь пневмоэлектрическийППЭ-2. В основе изготавливаемых АО "ЗЭиМ" расходомеров и тепло-счетчиков лежит лицензия АО "Центрприбор" на передачу НОУ-ХАУ, что обеспечивает их высокий технический уровень. Проводится систематическая работа по отбору наиболее перспективных и защищенных патентами разработок НИОКР ведущих институтов и КБ Российской Федерации и стран СНГ по профилю ОАО "ЗЭиМ" для последующей закупки лицензий на них. На имя ОАО "ЗЭиМ" зарегистрировано 2 товарных знака: ЗЭиМ (свидетельство N36857) и ЧПП (свидетельство N141548). Этими знаками маркируется вся продукция завода, а также его распорядительная документация. Защиту прав интеллектуальной собственности ОАО "ЗЭиМ" осуществляет на основании действующих документов: Положение о системе защиты интеллектуальной собственности ОАО "ЗЭиМ", Положение о коммерческой тайне и конфиденциальной информации ОАО "ЗЭиМ", Положение о порядке применения Патентного Закона Российской Федерации в ОАО "ЗЭиМ", Положение о порядке применения в ОАО "ЗЭиМ" Закона Российской Федерации " О правовой охране программ для электронных вычислительных машин и баз данных". Вся продукция ОАО "ЗЭиМ" маркируется (снабжается) товарной маркой (товарным знаком). Продукция с этими знаками хорошо зарекомендовала себя на рынках СНГ, однако разработаны дальнейшие мероприятия по усилению различительных особенностей товарных знаков на изделиях ОАО "ЗЭиМ" по сравнению с аналогичной продукцией других предприятий. 3.3. Экспорт Все экспортные поставки были осуществлены за счет продаж на традиционных рынках. Попытки расширения объемов продаж за счет восстановления потерянных рынков столкнулись с неэффективностью предложения клиентам нашей продукции не в комплекте (ранее государственных внешнеторговые фирмы комплектовали объекты полностью). Расширение объемов продаж за счет освоения новых рынков возможно лишь в результате индивидуальной работы с возможными потребителями напрямую, а также через торговые представительства, агентов, ВТО и фирмы-посредники. В ближайшее время компания ставит своей целью увеличить объем экспорта в натуральном выражении более чем в 2 раза. Основной продукцией экспорта в заказах остаются электрические исполнительные механизмы и традиционная приборная продукция. Предполагается комплектный экспорт механизмов и арматуры прежде всего в страны Восточной Европы (Венгрия, Румыния, Болгария) с проработкой возможности их экспорта на Ближний Восток. Подтвержденный объем экспортных поставок Страна N договора, котракта Продукция Количество (единиц) Стоимость, долл. США Китай N 5307150800-А2 100 oт 29.10.96r. Электроисполнительные механизмы. Приборная продукция. Запасные части 240 340 1262 332890 Иран N 5304192300/ 5320650255--2051000 от 14.08.96 г. Электроисполнительные механизмы. Приборная продукция 294 675 392860 Иран N 5304192300-20/ 51009 Запасные части 34 7234 Иран N 5304192100/ 5320650252--2051001 от 27.08.96 г. Электроисполнительные механизмы. Приборная продукция 157 635 286740 Иран N 5304192100-20/51003 Запасные части 157 56366 Болгария N -100/05784911-0003 orl7.01.97r. Электроисполнительные механизмы 16 11851 Индия N 9978262 Приборная 15 4560 ИТОГО: 1092501 Основные задачи в области внешнеэкономической деятельности. Более интенсивная работа со всеми внешнеторговыми организациями: поддержание постоянной связи; обеспечение рекламным материалом; информирование о новых направлениях работы ОАО "ЗЭиМ"; создания базы данных экспортирующих организаций, планирование и учет работы с ними (ежемесячные отчеты и планы работы). Сохранение позиций на традиционных рынках: создание базы данных по объектам за рубежом, комплектация которых осуществлялась с участием ОАО "ЗЭиМ"; установление прямых связей с пользователями продукции ОАО "ЗЭиМ" путем переписки и личных встреч с использованием анкетирования для получения отзывов о работе техники ОАО "ЗЭиМ". Выход на новые рынки: контракты с торговыми представительствами; участие в международных выставках; расширение числа агентов и представителей за рубежом; разработка и подготовка комплекта рекламно-информаци-онной документации для использования представителями/агентами за рубежом; определение методов стимулирования потребителей, посредников и агентов; определение и установление контактов с зарубежными инжиниринговыми фирмами для совместного участия в проектах за рубежом. Повышение эффективности работы с конкурирующими зарубежными фирмами. анализ работы конкурентов. Определение их политики на наших рынках (заказ необходимой информации через информационные институты и издательства); определение и создание базы данных по проектам (строительство и модернизация) в России, осуществляемых с участием конкурирующих зарубежных фирм. 3.4. НИиОКР Статьи затрат на НИиОКР являются конфиденциальной информацией. 4. РЫНОК И МАРКЕТИНГ 4.1. План маркетинга Стратегия маркетинга. Стратегия маркетинга завода состоит из трех основных направлений: ценовая стратегия (изложена в разделе "Ценовая политика"), стратегия качества (изложена в разделе "Качество"), стратегия продвижения продукта на рынки (изложена в разделах "Каналы товародвижения", "Партнеры"). План маркетинга по направлениям работ состоит из семи разделов (по продуктовым группам и партнерам): план маркетинга по группе - Измерительные и Нормирующие преобразователи; план маркетинга по группе - Микропроцессорный контроллер "Ремиконт Р-130"; план маркетинга по группе - Механизмы электрические однооборотные (МЭО); маркетинговый план работы по исследованию рынков и формированию потребителей новой техники; маркетинговый план работы с заказчиками (потребителями) изделий Расходомер и Теплосчетчик "UFM-001" и "UFEC-001"; план совместных маркетинговых мероприятий АО "Центрприбор" (г. Москва) и АО "ЗЭиМ"; маркетинговый план работы с региональными сервисными центрами АО "ЗЭиМ"; маркетинговый план работы с проектными институтами. Разработанный план дает возможность: определить приоритетность целей маркетинговой деятельности; установить последовательность альтернативных планов; детально ознакомиться с основными элементами комплекса маркетинга: "продукт" - "цена" - "продвижение продукта" - "доведение продукта до потребителя"; сконцентрировать усилия на эффективных методах работы по продвижению продукта до потребителя. 4.2. Объемы продаж 4.2.1. Динамика продаж Из таблицы 4.1 видно, что объем реализации традиционной продукции в 1996 г. еще более сократился (искл. - МСП и МЭО-10000). Это связано с причинами, характерными для экономики страны в целом: кризис неплатежей, спад инвестиций в период различных выборов, налоговая нестабильность, кризис банковской системы. Но следует отметить, проведенный анализ и оценка текущего состояния дел показывает, что потребность в продукции АО не спадает, а лишь тормозится ее удовлетворение вышеперечисленными причинами. В 1996 г. на АО "ЗЭиМ" получило дальнейшее развитие одно из инновационных направлений АО - клиентоориентированно-сти. Применение индивидуального подхода к потребителям, активная работа по схемам многосторонних зачетов через РАО ЕЭС и применение ценных бумаг позволили укрепить позиции АО "о всех регионах. Полученный опыт работы в этих направлениях, реализация уже намеченных и новых локальных программ по вхождению в региональные программы, по включению в проекты реконструируемых и вновь строящихся объектов позволят более полно удовлетворить спрос, а это означает увеличение объема продаж на 15-20%. Таблица 4.1 Динамика объема продаж, шт. 1990 г 1Мг 1992 г 1993 г 1994 г 1Жг 1996 г % 96/95 1997 1997 (пессим. прогноз) (оптим. прогноз) Механизмы электрические однооборотные МЭО-16 50839 53450 25641 18400 7114 7043 4262 61 4763 4763 МЭО-250 24756 32064 24293 24138 1385 11706 6529 56 6332 6332 МЭО-630 8525 7395 5931 7047 4071 3386 2516 74 2259 2259 МЭО-1600 2513 2122 1692 2564 1510 1144 719 63 617 617 МЭО-4000 692 662 499 514 438 260 239 92 271 271 МЭО-10000 86 70 61 54 52 31 31 100 27 37 Механизмы сигнализации положения МСП 2833 2253 2535 4300 1700 2922 2918 100 3230 I530 Станки универсальные бытовые деревообрабатывающне СУБД 2422 3373 3880 4725 4201 1362 464 34 2075 2075 Пускатели бесконтактные реверсивные ПБР 25636 24597 17023 21700 1377 12901 8426 65 9645 9645 Блоки ручного управления БРУ 4865 4761 4747 6540 6072 4660 4474 96 4991 4991 Ручные задатчики РЗД 7148 7447 5009 7030 3837 4150 2849 69 3038 3038 Приборы индикации В-12 3892 3943 1893 910 206 480 116 24 120 120 Регулирующие приборы РП-4 9546 8000 4094 3300 2187 2087 1517 73 2147 2147 Регулирующие микропроцессорные коннтроллеры Р-130 201 1191 2019 1861 1539 1533 1008 66 1304 894 Анализ потребности в нашей продукции по регионам показывает, что нереализованными остаются 32% от общего уровня заказов. Намечено создание консигнационных складов с оптимизированным запасом по номенклатуре (с учетом уже имеющегося положительного и отрицательного опыта в этом направлении) в регионах Дальнего Востока, Сибири, Урала, в г. Ростов с выходом на Кавказ, что позволит частично покрыть неудовлетворенный спрос за счет оптимизации доставок. Основной спад произошел по группе МЭО-16, потребителями которых были предприятия, которые на сегодняшний день перепрофилированы либо приостановили свою деятельность. Но развитие строительства частных домов, отказ от строительства заводов-гигантов, переключение на развитие малых предприятий позволит увеличить объем по этой группе через их использование в системах вентиляции, кондиционирования, для открытия-закрытия заслонок. В последнее время произошел резкий рост активности новой категории потребителей - это сервисные, пусконаладочные фирмы, которые более мобильны, гибче, профессиональны в сфере сервиса и которые охотнее приглашают на пусконаладочные работы. Через подобные фирмы удовлетворение спроса предприятий-клиентов предыдущих лет будет возобновляться. Взамен морально-устаревших приборов, таких, как БСД, БДС, БЗИ, ПДВ, В-12, планируется увеличение продаж по БРУ, РЗД, ПБР, ФЦ и частично РП, а также по преобразователям и Р-130 за счет привлекательной цены по сравнению с аналогичной продукцией конкурентов. Западные аналоги превосходят нашу продукцию по качеству. Но следуют отметить, что продажа этих приборов идет в основном только в системах, в которых при отказе одного элемента предлагается замена всей импортной системы, что очень дорого. Данный фактор открывает для контроллера Р-130 нишу, который позволяет при сохранении остальной импортной комплектации использовать приборы АКЭСР. В то же время активно развивается рынок новой продукции. Например, по преобразователям увеличение на 16%, по приборам учета - на 69%. К группе расходомеров и теплосчетчиков в настоящее время появился особый интерес по следующим причинам: резкое подорожание энергии и других ресурсов, введение во многих областях программ ресурсе- и энергосбережения, современный технический уровень прибора, импортная комплектация. Представленная здесь таблица 4.2 показывает степень финансовых возможностей потребителей ЗЭиМ по расчету за приобретенные товары. Таблица 4.2 Степень финансовых возможностей наших потребителей Регион Расчет за отгруженную продукцию Неудовлетворенный спрос Деньги в % Взаимозачет в % в % Алтай, Кемеровская, Новосибирская, Томская, Красноярская, Иркутская области. 56 44 30 Курган, Оренбург, Пермь, Екатеринбург, Челябинск, Омск, Тюмень, Башкирия, Удмуртия. 57 43 20 Брянск, Калуга, Орел, Рязань, Смоленск, Тула, Липецк, Калининградская обл. 42 58 10 Белгород, Воронеж, Тамбов, Астрахань, Волгоград, Самара, Саратов, Краснодар, Ростов, Ставрополь, Дагестан, Чечня. 41 59 30 Москва, Ленинградская обл., С.-Петербург, АО "Центрприбор", Белоруссия и Украина (прямые поставки) 59 41 20 Архангельск, Вологда, Мурманск, Карелия, Коми, Новгород, Псков, Владимир, Ярославль, Н. Новгород 60 40 10 Кировская, Марий-Эл, Мордовия, Чувашия, Татария, Пензенская, Ульяновская обл. 50 50 30 Чита, Бурятия, Приморье, Сахалин, Хабаровск, Камчатка 40 60 20 В среднем, потребители расчет заказов осуществляли 45% деньгами и 55% по взаиморасчетам. Основными потребителями по-прежнему остаются следующие отрасли: энергетика, нефтегазовая промышленность, машиностроение и металлообработка, металлургия. Большое падение продаж произошло в энергетической отрасли, где в настоящее время разразился кризис неплатежей. Но, благодаря нескольким указам президента, жесткому режиму оплаты ресурсов, работа по получению 40% денежных средств из этой оплаты, есть надежда на улучшение финансового состояния в этой отрасли, что даст рост объема продаж по МЭО средней мощности иР-130. Высокий процент продаж приходится на оптовиков и прочие отрасли сфер материального производства, куда входят "дикие" посредники, сервисные центры, пусконаладочные фирмы. Для получения реальной картины по отраслям заявки от оптовиков, посредников будут приниматься только с указанием конечного пользователя, что даст выход на непосредственного заказчика для изучения программы их дальнейшего развития. Вывод: отслеживая тенденции развития на рынке по выпускаемой продукции, АО "ЗЭиМ" через оздоровление финансового состояния предприятия и совместное решение проблем наших заказчиков, грамотное использование налаженных связей, реальная оценка ситуации на рынке сбыта позволяют надеяться, что дела для АО "ЗЭиМ" сложатся благоприятно. 4.2.2. План продаж Прогноз продаж - очень важный участок в системе бизнес-планирования. АО "ЗЭиМ" переходит на бюджетный принцип планирования и расчета финансовых потоков (бюджетирование). Исходной точкой бюджетной системы является составление бюджета продаж продукции. Прогноз продаж отражен в сводном плане продаж (см. Приложение 4). Расчет произведен помесячно и поквартально в разрезе укрупненной номенклатуры в двух вариантах (пессимистическом и оптимистическом) по количеству (штук) и стоимости в договорных ценах. Прогнозирование продаж 1997 г. основано: на анализе продаж предыдущих лет и анализе нереализованных заказов в 1996 г. Запасы готовой продукции вовлекаются в продажу, учитывая периодичность закупок основных потребителей и для поддержания ритмичной загрузки производства. Кроме того, поставлена задача о переделке имеющихся в наличии и не пользующихся спросом изделий в течение 2-х лет, тем самым сокращаются запасы на складах, что приводит к уменьшению налога на имущество. Таблица 4.3 Прогноз роста продаж готовой продукции Наименование изделии Темп годового роста, % мэо 123 Приборы 121 РемиконтР-130 126 Преобразователи 303 Приборы учета 340 Вывод: исходя из текущих целей, сбалансировать выпуск и запасы продукции и обеспечить объем продаж на сумму 76 862 млн. руб. в договорных ценах. 4.2.3. Затраты на реализацию объема продаж Основные затраты по реализации объема продаж изложены в разделе "Финансы". Они отражают все коммерческие расходы, темпы и статистику. Исходя из целей, затраты на коммерческие расходы сбалансированы и отражают реальную картину. Но есть надежда оптимизировать расходы через следующие мероприятия: оптимизация затрат по транспортному цеху; рациональное использование автотранспорта завода при встречных поставках; уменьшение доли транспортных расходов при оптимизации складских запасов у партнеров; внедрение комплексного подхода в практику командировок с целью экономии на связи, почтовых расходов (попутная доставка материала, согласование видов отгрузки, формы расчетов); обучение персонала культуре и правилам телефонных переговоров с целью экономии на связи; освоение, использование электронной почты; оптимизация затрат на рекламу путем привлечения консультантов. АО будет необходимо выйти на уровень контроля затрат, приходящихся на единицу реализованной продукции по статье "коммерческие расходы реализации плана продаж". 4.3. Новые рынки 4.3.1. Новые рынки - старые товары На фирме на принята стратегия расширения границ рынка за счет поиска и освоения не только новых рынков, но и новых сегментов рынка, путем более глубокого проникновения на каждый сегмент, с расчетом на рост повторных закупок. Цель - завоевать и расширить рыночную долю. Сегодня есть стремление охватить самые крупные и стабильные доли сегмента, при этом более мелкие сегменты рынка остаются забытыми (легкая промышленность, пищевая, сельское хозяйство, транспорт, непроизводственная сфера). Например, пищевая отрасль - это предприятия построенные в 80-х годах и оборудованные импортными линиями, которые в процессе эксплуатации износились и требуют частичной или полной замены оборудования, что многим предприятиям не под силу. В данный сегмент необходимо, совместно с проектантами, предложить контроллеры Р-130, т.к. несмотря на наличие ряда недостатков (качество комплектующих), наш прибор продолжает пользоваться довольно устойчивым спросом. Основным достоинством Р-130 является простота программирования и приборы поставляются с программным обеспечением, что отсутствует у наших конкурентов. Благодаря этим преимуществам в 1996 г. появились новые потребители по Р-130, например: Южноуральский завод "Кристалл", АО "Циклотрон" г. Обнинск, АО "Русский сахар" г. Тамбов, сохранились и потенциальные заказчики такие как: "НИИ Стекла" г. Гусь-Хрустальный, меткомбинат г. Магнитогорск, Алюминиевый завод г. Красноярск, ЗапСибмет-комбинат г. Новокузнецк. Для закрепления Р-130 на старых сегментах рынка и освоения новых рынков необходима его скорейшая модернизация. Нашей фирме необходимо учитывать и то, что в течение ближайших нескольких лет следует ожидать массового выхода из строя электроэнергетического оборудования, которое практически полностью выработало свои ресурсы, значительное число электростанций работает в критическом режиме. На ряду с этим продолжает свое развитие газовая промышленность. В проектах планирования РАО "Газпром" предусмотрено строительство газопроводов в следующих регионах Юго-Западной Сибири, северо-европейская часть страны, Поволжье, Алтайский край. Кроме строительства крупных распределительных газопроводов РАО "Газпром" намечает развитие газовых сетей среднего и низкого давления (Татарстан, Удмуртия, Карелия и др.). Развитие российской газовой промышленности связанно с научно-техническим прогрессом, поиском и внедрением новых инженерных решений, прогрессом технологий и оборудования. Следовательно перечисленным сегментам рынка мы можем предложить наряду со старыми традиционными товарами (МЭО, Р-130) и новую технику (преобразователи и расходомеры). 4.3.2. Новые рынки - новые товары Разработанная энергетическая стратегия России до 2010 г. предусматривает перевод экономики на энергосберегающий путь развития. Основная доля (до 65%) в общей экономии энергоресурсов приходится на "большую" энергетику и около 12% собственно в промышленности. Примерно такой же потенциал энергосбережения имеют транспорт, строительство и жилищно-комму-нальный сектор (каждый в отдельности). В октябре 1996 года Министром топлива и энергетики РФ утверждена Программа выпуска сертифицированных приборов и систем учета расхода энергоресурсов и оснащения ими потребителей в 1996-2000 годах, согласно которой будут выделены кредиты и привлечены инвестиции со стороны региональных фондов энергосбережения, банков и средств предприятий потребителей. В настоящее время в 53 регионах России приступили к формированию региональных программ. Принимая во внимание то, что приборы (расходомеры и теплосчетчики), выпускаемые нашим предприятием, рекомендованы Главгосэнергонадзором РФ к применению, можно уверенно сказать, что в ближайшее время объем продаж значительно увеличится, 5. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА 5.1. Ценовая политика Документ "Ценовая политика" оформлен как приложение к бизнес-плану. Ценовая политика строится на общеизвестных критериях. При определении цены и скидок на нее учитываются: цели покупки (вид посредника), особенности региона заказчика, вид оплаты, объем закупаемой продукции. Структура документа "ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА": Цели и задачи ценовой политики. Формирование, утверждение и пересмотр расчетной цены (прейскурант). Формирование и утверждение заводской цены для клиентов (прайс-лист). Формирование региональных цен (прайс-лист) и порядок принятия решений. Система скидок и порядок их использования. Особенности действия ценовой политики на отдельных рынках и порядок принятия "особых" решений. Сроки и порядок пересмотра отдельных положений и документа в целом. Конкретная информация является конфиденциальной. 5.2. Каналы товародвижения Традиционные каналы товародвижения. Завод изготовитель - конечный потребитель. Предприятия и подразделения Энергосистемы России (Востокэнерго, Си-бирьэнерго, Уралэнерго, Волгаэнерго, Севзапэнерго, Центрэнер-го, Сибирьэнерго, Южэнерго), предприятия нефтехимической, машиностроительной, металлургической области, газовой промышленности и пр. Потребители отличаются друг от друга: постоянством, объемом закупок, ассортиментом закупок, оказанием дополнительных услуг. Завод-изготовитель - посредник - конечный потребитель. Посредник: сбытовые и пусконаладочные организации, агенты, дилеры, сервисные центры, дочерние предприятия, представительства. Таблица 5.1 Справка о фирмах-дилерах ОАО "ЗЭиМ" N п/п Наименование фирмы Форма сотрудничества 1 ИЧП "Системотехника" г. Пермь Дилерский договор Сервисный центр 2 Фирма "Сибтеплоэлектрокомплект" г. Томск Дилерский договор 3 ТОО "Сибавтоматика" г. Томск Дилерский договор 4 НТЦ "Промавтоматика" г. Россошь Дилерский договор Сервисный центр 5 ЧП Егоров А.П. г. Воронеж Агентское соглашение 6 Фирма "Приягtехком" г.Ярославль Дилерский договор 7 ТОО "Янтарь" г. Пенза Дилерский договор 8 АО "Сибспедмонтаж" г.Ангарск Дилерский договор 9 ТОО "Химхолодмаш" г. Омск Договор о совместной деятельности 10 ТОО НИиПЦ "Комплекс-90" г.Москва Официальный представитель 11 МП"Руно" г. Павлов Агентское соглашение 12 г. Калининград Моск. обл. Сервисный центр 13 ТОО "Лидия и К" г. Кострома Сервисный центр 14 000 "Вятка-промприбор" г. Киров Сервисный центр 15 ТОО "Энергия-ДС" г. Екатеринбург Сервисный центр 16 НТЦ "Уралтехнология" г. Екатеринбург Сервисный центр 17 АО "Промсервис" г. Димитровград Сервисный центр 18 ТОО "Геркон" г. Димитровград Сервисный центр 19 1111 "Энергоремонт" г. Самара Сервисный центр 20 ВПП "Технопром" г. Гомель Сервисный центр 21 ТОО "Экосервис" г. Чебоксары Сервисный центр 22 ПНИПКУ "Венчур" г. Санкт-Петербург Сервисный центр 23 "Центр адаптации" г. Санкт-Петербург