Исследованме фирмы Avon Avon Avon одна из крупнейших косметических фирм, которая распространяет свою продукцию исключительно через консультантов (сетевой маркетинг). Avon педлогает стать их консультантом. Консультант получает скидку на продукцию в размерах 10%, 15% или 20%, в зависимости от суммы заказаной продукции, а так же может, распространяя косметику, заработать деньги. К тому же, при заказе консультант получает в подарок образец нового товара и имеет возможность воспользоваться различными «бонусами». Из-за экономической ситуации в стране, многие люди сократили колличество расходов на косметику. Управление компании Avon очень заинтересованы в привлечение новых консультантов. Управленческая проблема: Что нужно сделать, что бы заинтересовать частные лица стать консультантами? Исследоваельская проблема: Как настоящие и потенциальные клиенты (консультанты) относятся к нашему предложению? Объекты: Клиенты- настоящие, потенциальные. Консультанты- настоящие, потенциальные. Конкуренты- Mary Kay, Oriflame, Faberlic, Amway. Подача информации о предложении Теоретическое обоснование: Сетевой маркетинг – (Его еще называют «многоуровневый маркетинг» или MLM (multi level marketing) форма ведения внемагазинной розничной торговли, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя устанавливают контакты с потенциальными покупателями. Продав товар, торговый агент просит покупателя найти новых покупателей, тех в свою очередь просят найти очередных покупателей и т.д. Сбытовой агент получает определенный процент от продажи всей созданной им сети продавцов. (Материалы предоставлены проектом Глоссарий.ru) В основном он используется в области косметики. Многим фирмам, использующим сетевой маркетинг, присущи черты коммерческих культов. Сетевой маркетинг можно рассматривать не только применительно к индустрии прямых продаж, но и применительно к другим формам розничной торговли (розничные сети и т.д.) (Л.Дворкин «Коммерческие культы») В сетевом маркетинге (mlm), как правило, не проводятся рекламные кампании в СМИ – продавец сам представляет товар покупателю, сообщает об особенностях товара, проводит демонстрацию его преимуществ. Главное, что необходимо знать о сетевом маркетинге – это именно один из методов продажи потребительских товаров. Этим mlm отличается от разного рода «пирамид», организаторы которых зарабатывают за счет взносов новых участников. В сетевом маркетинге, наоборот, сеть строится для продажи товаров. Компания-производитель получает доход исключительно от продажи своей продукции. И участники сети mlm получают доход от продажи товаров с помощью людей, которые благодаря им обучились этому бизнесу.(статья на сайте компании Amway «Сетевой маркетинг-что это?») Выгода для любого человека от участия в сетевом маркетинге заключается в следующем: он может покупать действительно высококачественную продукцию, не оплачивая при этом расходы рекламной кампании, посреднических структур и магазина. Он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если способствует привлечению новых людей к потреблению продукции этой компании. Стремительно развивается сетевой маркетинг в странах Восточной Европы и в России. В России более 60 компаний сетевого маркетинга, а дистрибьюторов более 2-х млн. человек. Мультимиллионные корпорации были построены буквально за несколько лет, благодаря использованию Сетевого Маркетинга в определённых секторах распространения продукта. (Татьяна Михайлова статья «Сетевой маркетинг. Компании сетевого маркетинга на российском рынке.») Управление компании Avon ставите перед собой несколько задач для выяснения ситуации на рынке. Задачи: : Заинтересовать потаенциальных клиентов нашим предложением Узнать как к нашему предложению относятся клиенты Узнать как к нашему предложению относятся потенциальные клиенты Узнать условия работы консультантов в других фирмах (у конкурентов) Выяснить какое колличество консультантов у фирм-конкурентов Выяснить какое колличество консультантов в нашей фирме Узнать какие «бонусы» у консультантов фирм-конкурентов Выяснить какие методы привлечения консультантов используют конкуренты Выяснить какие методы привлечения консультантов использует наша фирма Предмет: Отношение частных лиц к нашему предложнию в данной экономической ситуации. Анализ предметной ситуации: В Латвии сконцентрировано большое количество компаний занимающихся продажей косметических средств. Соответственно, это означает, что существует очень большая конкуренция. Любой фирме, для продвижения своей продукции, нужно её прорекламировать. Но в данной экономической ситуации компании не готовы тратить большие суммы на рекламу. Поэтому фирма Avon решила сделать упор на сетевой маркетинг. С помощью mlm, компания хочет добится более широкого признания на латвийском рынке. Для этого была разработана более гибкая новая система скидок для консультантов. К сожалению, у многих людей, после 90-х годов, отношение к сетевому маркетингу недоверчивое, так как многие его путают с пирамидой, хотя компания Avon не берет денег за подписание договора и начало работы. Проанализировав проблемную ситуацию, компания Avon для достижения хорошего результаты выдвигает несколько гипотез: Гипотезы: · Если частное лицо интересуется косметикой и он/она хочет/вынужден/а иметь приработок, то его/её данное предложение может заинтересовать. · Если частное лицо тратит не мение 100 Лс в год на косметику, то его/её может заинтересовать наше предложение. · Чем чаще пользуется частное лицо косметикой, тем больше его заинтересует наше предложение. · Чем выше процент бесработных в Латвии, тем больше людей заинтересует наше предложение. Анкета Добрый день, перед Вами 14 вопросов о известной косметической компании. Пожалуйста, обведите в кружек нужный, на Ваш взгляд, вариант ответа. Спасибо за помощь! Слышали ли Вы о компании Avon? Да Нет Конечно, слышал/а Пользуетись ли Вы продукцией компании Avon? Да Нет Как Вы относитесь к продукции компании Avon? Мне очень она нравиться Ничего, иногда пользуюсь Мне она совершенно не подходит Я никогда ей не пользовался/лась Какие отзывы Вы слышали о продукции компании Avon? Положительные Нейтральные Отрицательные Я не слышал/а об этой компании Слышали ли Вы о специальном предложение работы консультантом компании Avon? Да Нет Хотели бы Вы работать консультантом в компании Avon? Да Нет Я не знаю условий для приема на работу Известны ли Вам льготы (скидки) которые получает консультант компании Avon? Да Нет Что-то слышал/а, но не знаю наверняка. От кого (где) Вы слышали о специальном предложении для консультантов компании Avon? От знакомых В интренете В тоговых центрах Я не слышад/а об этом предложении Свой вариант ответа ___________________________________________________________ Считаете ли Вы достаточным размер скидок? Да Нет Не знаю Как Вы вообще относитесь к сетевому маркетингу (mlm)? Позитивно Скорее позитивно, чем негативно Нейтрально Скорее негативно, чем позитивно Негативно Я не знаю что означает «сетевой маркетинг» Какую суммы Вы тратите в год на косметические средства? · От 0 до 50 лат · От 51 до 100 лат · От 101 до 200 лат · От 201 и .... Работаете ли Вы в данный момент? Да Да, я работаю на нескольких работах Да, но боюсь сокращения Нет, но я подрабатываю Нет Сколько Вам лет? От 15 до 20 От 21 до 35 От 36 до 50 От 51 до ... Ваш пол Мужской Женский Большое спасибо ! Выборка Для выборки анкетируемых, мной был выбран детерминированный отбор («удобная» выборка). Так как это пилотные исследования, была взята не большая выборка в размере 45 респондентов Для того что бы провести данное анкетирование, нужно было определить место и группу респондентов. Местом проведения анкетирования я выбрала декораторский салон-галерею «Z7», на Бирзниека Упиша 24, так как этот салон принадлежит моей знакомой. Опрос проводился на презентации очередной персональной выставки дизайнеров. Так как опрос был посвящен косметике анкеты, в основном, заполняли женщины. Из всех респондентов только 6 человек оказались действующими консультантами косметической компании Avon, 3 женщины были представителями фирм Oriflaime и одна Mary Kay. Так как получилось, что выборка составила всего 45 человек получается, что погрешность результатов составляет +/- 15%. Конечно, погрешность очень велика, но эта первый учебный анализ данных. Анализ анкет График№1 Ответы на первый вопрос Слышали ли Вы о компании Avon? Как и предпологалось, компания Avon является довольно известной косметической фирмой на латвийском рынке. 34 человека ответили-да, конечно слашал/а, 10 человек ответили-да и только один человек ответил-нет. График№2 Ответы на второй вопрос Пользуетись ли Вы продукцией компании Avon? Хорошей тенденцией оказалось то, что все таки больше половины респондентов пользуются продукцией компании Avon. А именно-31 человек. Только остальные-14, к сожалению не используют косметику компании Avon. График№3 Ответы на третий вопрос Как Вы относитесь к продукции компании Avon? Порадовало то,что совсем не большому количеству респондетов кометика компании Avon неподходит- 4-ем людям. Так же еще меньшее количество респондентов даже и не пробывали продукцию Avon-3 человека. Огорчило лиж то, что большенство ответили «Ничего, иногда пользуюсь» -22 человека. Огорчило потому, что они, конечно, ей пользуются, но без особого восторга. И только 16 респондентов ответили «Мне она очень нравится». Конечно, 16 человек меньше 22, но все таки эти результаты дают хорошие надежды. График№4 Ответы на четвертый вопрос Какие отзывы Вы слышали о продукции компании Avon? На этот вопрос результаты ответов получилось довольно положительные для компании Avon, так как 21 респондент отвелит-положительные, нейтральные-16, отрицательные-7 и ничего не слышал о данной компании только 1 респондент. График№5 Ответы на пятый вопрос Слышали ли Вы о специальном предложение работы консультантом компании Avon? По результам опроса, явно видно, что рекламная кампания компании Avon, довльно хорошо действует, так как больше половины слышали о специальном предложении для консультантов, а именно 28 человек. А остальные 17, ответили, что не слышали о данном предложении. График№6 Ответы на шестой вопрос Хотели бы Вы работать консультантом в компании Avon? Результаты ответов нв данный вопрос разочеровали, так как, видимо информация о специальных предложениях распространяется бысто и качественно, но при этом до потециальных клиентов не доноситься однай из важнейших информаций-информация об условиях приема на работу. Из 45 респондентов, 33 человека не изнают условий приема на работу, 5 человек ответили, что не хотят работать консультантами компании Avon и только 7 человек согласны начать работу по распространению косметики. График№7 Ответы на седьмой вопрос Известны ли Вам льготы (скидки) которые получает консультант компании Avon? Как и предпологалось, по результатам ответов на 6-ой вопрос, подробно о льготах предлогаемых консультантам компании Avon, известно совершенно не большому количеству респондентов, а именно-5-ти, 17 человек, имеют смутное предстовление о данных скидках, а большенство-23 человека, вообще ничего о скидках в компании Avon не знают. График№8 Ответы на восьмой вопрос От кого (где) Вы слышали о специальном предложении для консультантов компании Avon? Тенденция осталась прежней, а именно, 17 человек-ничего не слышали о специяльном предложении. А остальные слышали, 12 от знаконых, 6 в Интернете и 10 в торговых центрах. Порадовали ответы от знаконым и торговых центрах. Потому, что значит сетевой маркетинг работает хорошо. График№9 Ответы на девятый вопрос Считаете ли Вы достаточным размер скидок? По результатам анкетирования, 18 респондентов ответили-не знаю, 14-нет и 13-да. Это свидетельствует о скудном распространии информации о скидках, а так же, нельзя забывать о человеческом факторе График№10 Ответы на десятый вопрос Как Вы вообще относитесь к сетевому маркетингу (mlm)? По этому графику видно, что большенство респондентов не знают определение «сетевой маркетинг»-16 человек из 45, многие, а именно 11, относятся к mlm негативно, видимо из-за популярных в 90-ые годы пирамид, с которыми они путают сетевой маркетинг. «Скорее негативно, чем позитивно»-5 человек, «Скорее позитивно, чем негативно»-7, «Нейтрально»-3 и «Позитивно»- так же 3 человека. На самом деле показатели довольно плохие. График№11 Ответы на одинадцатый вопрос Какую суммы Вы тратите в год на косметические средства? По полученым результатам видно, что большенство респондентов тратят от 51 до 100 латов в год на косметические средства, а именно 24 человека, 11 человек тратят от 101 до 200 латов год, а остальные 10 больше 201 лата. График№12 Ответы на двинадцатый вопрос Работаете ли Вы в данный момент? Ответы на данный вопрос, в принципи, особых вопросов не вызывают, так как в данной экономической ситуации в стране, количество безработных растет с каждым днем. Для компании Avon, с одной стороны это выгодно, так как люди ищут любой доступный приработок, а с другой стороны, сократился процент плтежеспособных клиентов. И так, на данный вопрос «Да» ответил-21 респондент, «Да, я работаю на нескольких работах»-6, «Да, но боюсь сокращения»-15, «Нет, но я подрабатываю»-2 и 1 респондент не работает. График№13 Ответы на тринадцатый вопрос Сколько Вам лет? В анкетирование, в основном примемали участие люди от 36 до 50-35 человек, 7 респондендентов были в возрастной категории от 21 до 35, 2 респондента от 51 и выше и только 1 респондент представлял возрастнуб категорию от 15 до 20 лет. График№14 Ответы на четырнадцатый вопрос Ваш пол Как и предпологалось, почти все респонденты женщины-44 человека и 1 мужчина. К сожалению, многие мужчины не согласились заполнять анкеты посвященные косметике. Общий анализ данных Теперь можно подвести итоги исследования, подтвердить или опровергнуть гипотезы. На шестом графике отображено сколько людей хотели бы или не хотели бы работать консультантыми в компании Avon, радует то,что люди хотят работать, но к сожалению они не имеют достаточной информации об условиях работы. И это самый большой минус. Так же, не может не радовать то, что даже в условиях нынешней экономической ситуации люди не сократили свои расходы на косметику. Об этом свидетельствует одинадцатый график, минимально люди тратят от 51 Лата в год, а так же довольно большое количество людей тратят еще большие деньги от 101 или даже от 201 и выше. Еще один очень положительный момент был выявлен после проведения анкетирования, это то, что компания Avon довольно популярна, видно из первого графика. Обсалютныйм большенством респонденты отвели «Да, слышал/а» или «Да, конечно, слышал/а». Это очень хорошие показатели, ведь в косметической отрасле очень жесткая конкуренция. Так же порадовали результаты на вопрос «Пользуетись ли Вы продукцией компании Avon?» (график № 2) так же большенство ответили, что пользуются, но при этом огорчили результаты на третий вопрос (график№3) то, что большество относиться к качеству продукции довольно спокойно. Разочеровали ответы на седьмой вопрос (график №7), оказывается совесем низский процент респондентов знают о скидках предлогаемых компанией Avon. Худшие результаты были выявлены в ответах на десятый вопрос (график №10), так как, к сожалению у респондентов отношение к сетевому маркетингу довольно плохое, а это неприемлимо, ведь вся система распространения продукции Avon держится на сетевом маркетинге. И так, судя по ответам, первые три гипотезы, после проведения анкетирования подтвердились, а вот последняя опроверглась, так как среди опрошеных слишком маленький процент безработных людей, а значит гипотеза: «Чем выше процент безработных в Латвии, тем больше людей заинтересует наше предложение.»-просто не может быть объективно продтверждена. Рекомендации Хочеться порекомендовать управлению косметической компании Avon, уделить большее внимание распространению информации о льготах и скидках для консультантов, а так же постараться объяснить людям-«Что такое сетевой маркетинг», сказать о том, что таким образом люди не смогут потерять свои деньги.