Психологические основы общения в оперативно-розыскной деятельности правоохранительных органов

  Главная      Учебники - Криминология     ПСИХОЛОГИЯ ОПЕРАТИВНО-РОЗЫСКНОЙ И СЛЕДСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ (Ю.В. Чуфаровский) - 2006 год

 поиск по сайту

 

 

 

 

 

 

 

 

содержание   ..  1  2  3  4  5  ..

 

 

 


 

Глава 4 Психологические основы общения в оперативно-розыскной деятельности правоохранительных органов


 

 

 

У Стендаля есть выражение: «Умение вес-ти разговор - это талант». Люди не все­

гда задумываются над тем, насколько совершен-на их словесная форма общения и не все, к сожалению, обладают даром «глаголом жечь сердца людей», но к тому, как следует общаться должны стремиться все, в том числе и оператив-ные сотрудники.

Следует обратить внимание на тот факт, что сегодня нередко еще оперативные сотрудни-ки не придают должного внимания коммуникатив-ной стороне делового общения. Задача автора в этом плане вызвать интерес к методам и сред-ствам, позволяющим повысить эффективность общения в оперативно-розыскной деятельности правоохранительных органов. Неумение вести необходимую деловую беседу с интересующим ли-цом у оперработника безусловно, будет являться пробелом в его оперативной и профессиональной деятельности.

Знакомство с основами психологии общения, еще не означает, что оперативный сотрудник сра-зу сможет легко и профессионально вступить в контакт и достигать поставленных целей. Изуче-ние теоретических основ и практических при-емов, о чем сказано ранее, используемых в общении, позволит оперативному сотруднику осмыслить, в каком направлении ему необходимо развивать тех-нику общения, чтобы быстрее достигать взаимо-понимания и правильно организовывать взаимодей-ствие с интересующим его лицом.

Основу авторской концепции составляют три опорных положения, соблюдение которых помо-жет оперативному работнику правоохранитель-


 

image

ного органа достичь определенного успеха в области делового, общения. Во- первых, это умение заинтересовать собеседника в полезности необходимого делового общения. Во-вторых, это создание в процессе встречи атмосферы взаимного доверия. В-третьих, это искусное использование методов внуше-ния и убеждения при передаче информации во время общения. Обязательным условием успешного осуществления такого общения является системное ис-пользование перечисленных положений. Так как все они взаимосвязаны недопу-стима абсолютизация какого-либо из них; каждое положение выполняет со-подчиненную роль по отношению к другим.

Для успешного осуществления общения и ведения переговоров сотруд-нику мало обладать юридическими и экономическими познаниями, нужна це-ленаправленная специальная и психологическая подготовка. Осознание лич-ных затруднений и определение их причин позволяет оперативному сотруднику развить те психологические качества, которые необходимы для успешного общения в оперативно-розыскной деятельности.


 

§ 1. Общая характеристика общения (сущность, функции, структура)


 

О

 

бращали ли вы внимание на то, что слова «общение» и «общество», имеют одинаковую основу? Наличие у разных людей чего-то общего, связую-щего - характерный признак и общения,

и общества. В процессе общения люди обмениваются знаниями и опытом, пере-дают друг другу различную информацию: добиваются взаимопонимания, общнос-ти переживаний, достигают общности действий и намерений, единого отношения к фактам, событиям, идеям, другим людям и самим себе. В любых условиях обще-ние есть достижение или стремление к достижению чего-то общего необходимого. Без общения людей не могло возникнуть и существовать человеческое общество, без общества - невозможно общение людей. Цели, средства, способы, условия и результаты общения в конечном итоге носят общественный характер. Поэтому анализ реальных процессов и конкретных актов общения должен по необходимо-сти исходить из понимания нами социальной сущности общения.

Действительно, в жизни людям обычно кажется, что они общаются друг с другом исключительно только под влиянием личных интересов» потребностей склонностей («Я хочу узнать, что это за человек», «Надо бы нам встретиться и поговорить») и т. п. Личностный смысл отдельных актов общения для каждого из нас, естественно, выступает на первый план даже в тех случаях, когда мы общаемся с другими людьми по необходимости: по служебным, оперативным или различным другим вопросам (обращение к милиционеру, водителю, на-чальнику, любому сотруднику). В повседневном понимании общение просто и ясно для нас. Только время от времени, сталкиваясь с трудностями взаимопо-нимания, или обдумывая последствия того или иного разговора, мы замечаем, что не все так просто и ясно, что от правильного общения очень многое зави-сит не только в жизни каждого из нас, но и в жизни людей, окружающих нас, и общества в целом.

Общение - сложный и многогранный процесс, который выступает одновре-менно и как информационный процесс, и как процесс взаимодействия индиви-дов, и как процесс их сопереживания и взаимопонимания1.

Общение выступает также, как специфическая форма взаимодействия че-ловека с другими людьми, как взаимодействие субъектов. Речь идет не просто


 

image

1 Чуфаровский Ю.В. Общение: наука и культура. - Ташкент. 1986; Дронов М. Талант об-щения. -М. , 1998.


 

image

o воздействии одного субъекта на другого, а именно о взаимодействии. Для об-щения необходимы, по крайней мере, два человека, каждый из которых высту-пает как субъект и это наглядно проявляется в оперативно-розыскной деятель-ности правоохранительных органов.

Предметом общения может быть все, что окружает людей, все, что они зна-ют, и чего не знают, все, что их волнует, или затрагивает, все, о чем нужно го-ворить, чтобы правильно понять реальную обстановку и конкретно определить свои действия, уточнить свое отношение к фактам, событиям и даже к конкрет-ным людям. По предметной отнесенности общение может быть направлено на явления природы, мир вещей, явления общественной жизни, социальные свя-зи и отношения, явления психической деятельности в комплексе, а точнее, в их любых сочетаниях друг с другом. Следует отметить, что предметная отнесен-ность всегда главное в содержании общения.

Таким образом, предметная область общения является фундаментом, ко-торый объединяет людей, составляет содержание любых актов общения и, по существу, предопределяет вопросы, которые интересуют или могут интересо-вать партнеров общения.

Важность условий общения также не вызывает у автора сомнений. К усло-виям общения относятся все факторы окружающей среды: время, обстановка, освещенность, пространственное расположение партнеров общения, внешние помехи, которые прямо или косвенно влияют на содержание, направленность, процесс и результаты общения. В одних случаях эти условия могут стимулиро-вать общение (вспомним, как легко завязывается разговор в купе поезда даль-него следования, среди отдыхающих в доме отдыха или санатория, незнако-мых гостей за столом и т. п.), в других случаях - могут препятствовать этому разговору: беседа в переполненном троллейбусе, автобусе, в шуме, на значи-тельном расстоянии, при сильном морозе, в духоте и т. п.

По мнению автора» условия общения можно разделить на три группы:

  1. благоприятные; 2) неблагоприятные и 3) нейтральные.

    Благоприятные условия общения содержат минимум помех внешнего плана с точки зрения взаимного удобства партнеров. Так, разговор по душам предполагает хотя бы некоторый минимум удобств, в частности, пространст-венная близость беседующих, отсутствие других людей, резких колебаний тем-пературы, значительных посторонних шумов и т. д. Неблагоприятные усло-вия сами по себе объективно препятствуют нормальному протеканию акта общения. Например, сильный шум, крики, сильный холод, давка и толкотня.

    Между этими «полюсами» находятся нейтральные условия общения, ко-торые объективно не стимулируют общение, но и не препятствуют ему. Таких условий больше всего дома, на работе, на улице, на стадионе.

    Как показывает практика, в ряде случаев, целесообразно заранее создать необходимые условия для общения людей. В этом плане условия бывают под-готовленными и неподготовленными. Подготовленные условия заранее созда-ют благоприятную для общения обстановку. Подготовленными для совещаний, Деловых и личных бесед являются обычно кабинеты руководителей различных рангов в учреждениях, на предприятиях, в организациях. В условиях обыден-ного общения, люди иногда заранее готовят обстановку (вспомним поведение хозяев, готовящихся к приему гостей) или выбирают эту обстановку в соответ-ствии с определенными технике - санитарными нормами, а также содержани-ем беседы и личностью партнера по общению (не начинают разговор, пока не Уменьшатся помехи, ищут удобное место для беседы)1.


     

    image

    1 Губин А.В., Чуфаровский Ю.В. Общение в нашей жизни. С. 13.


     

    image

    Планировать и вести процесс беседы можно только с учетом реальной об-становки, выбрав или даже заранее подготовив благоприятные для партнеров условия общения, которые стимулировали бы само общение.

    Безусловно, общение не существует без средств общения, являющихся мате-риальными носителями мыслей, чувств, воли, специально предназначенных или ситуативно используемых для передачи информации. Без использования этих особых средств общение состояться не может, поскольку «в чистом виде» явления психической деятельности - мысли, чувства, намерения - не существуют.

    Средства общения, организованные в чистый языковый смешанный код, позволяют передавать информацию об окружающей действительности и со-стояниях, о намерениях участников любой деятельности и преобразовывать эти сообщения из одной формы в другую.

    Средства общения подразделяются, как правило, на языковые и неязыковые. К языковым относятся: лексические, синтаксические, ритмико-мелодические средства языка, в основном используемые в речи общающихся людей. К неязы-ковым относятся; жесты, мимика, пантомима, сигнальные действия и т. д.

    Преимущественно используются те средства общения, в основе которых лежит языковая форма, как социально закрепленная, исторически сложившая-ся система звуков, а также отражающая любые явления природной области об-щения, являющаяся основной в данной среде.

    По нашему мнению, можно предложить более Детализированную класси-фикацию средств общения: 1) языковые; 2) жестовые (жесты, мимика, панто-мима); 3) посредством действий; 4) предметные; 5) кодовые. Эта классифика-ция позволяет нам рассматривать предметное общение как широко распространенный в современном обществе вид общения, так необходимый в оперативно-розыскной деятельности правоохранительных органов.

     

     

     

     

     

     

     

    § 2. Закономерности общения и взаимодействия людей в оперативно-розыскной деятельности правоохранительных органов

 

 

 

Вне общения просто немыслимо че­ловеческое общество, в том числе и правоохранительные органы. Обще-ние выступает везде как процесс и способ цементирования индивидов и, вместе с тем, как способ развития об-щающихся людей. В структуре обще-ния стало уже общепринятым выделе­

ние трех взаимосвязанных сторон: коммуникативной, интерактивной и перцептивной.

Коммуникативная сторона общения состоит в обычном обмене инфор-мацией между общающимися субъектами.

Интерактивная сторона заключается в организации взаимодействия между общающимися индивидами, то есть в обмене не только знаниями, но и действиями.

Перцептивная сторона общения, как правило, означает процесс воспри-ятия друг друга партнерами по общению и установления на этой основе хоро-шего взаимопонимания. Конечно, в оперативно-розыскной деятельности пра-воохранительных органов каждая из этих сторон не существует изолированно от двух других и выделение их возможно для понимания тех психологических особенностей, которые всегда важны в общении.

В ходе оперативно-розыскной деятельности оперативный сотрудник и инте-ресующий его человек, встретившись, обмениваются между собой различными представлениями, идеями, настроениями, чувствами, установками и прочее. Од-нако, как показывает практика, человеческая коммуникация не сводится только к


 

image

процессу передачи информации. В условиях оперативно-розыскной деятельнос-ти информация не только передается, но и формируется, уточняется и даже очень часто развивается и совершенствуется. Общение нельзя рассматривать, как отправление информации какой-то передающей системой или как прием ее другой системой. Здесь мы имеем дело в большинстве случаев с двумя субъек-тами, каждый из которых по-своему является активным. Это значит, что опера-тивный сотрудник и субъект его общения предполагают активность друг друга, уверены в себе, однако не могут рассматривать это как постоянный объект для манипуляции и, направляя на субъект общения свою информацию оперативный сотрудник должен четко ориентироваться, то есть учитывать интересы, цели и желания интересующего лица.

Обмен информацией предполагает воздействие оперативного сотрудника на поведение партнера, то есть язык знаков изменяет состояние участников этого коммуникативного процесса. Коммуникативное влияние - это психологичес-кое воздействие оперработника на другого интересующего человека с целью из-менить его поведение в нужную для нас сторону. Эффективность коммуникации зависит от того, насколько удалось это воздействие, как изменился сам тип от-ношений, который сложился между участниками до коммуникации.

Коммуникативное воздействие как результат обмена информацией воз-можно лишь тогда, когда оперативный сотрудник и партнер по общению, при-нимающий информацию пользуется единой системой знаков. Полное взаимо-понимание может достигаться только тогда, когда партнеры говорят на одном языке и одинаково понимают ситуацию общения. Например, если жена сооб-щает, что преподаватель уголовного права желает снова видеть родителей сы-на, то муж не должен истолковывать эти слова буквально, а понять, что имен-но ему придется идти на данную встречу с преподавателем.

Очень часто затруднения во взаимообмене информацией то есть комму-никативные барьеры могут обуславливаться социальными или психологиче-скими различиями между оперативным сотрудником и партнером по общению. С одной стороны, это социальные, политические, религиозные, профессио-нальные различия, которые часто порождают не только разную интерпретацию тех же самых понятий, употребляемых в процессе коммуникации, но и вообще различное мировоззрение. Такого рода барьеры порождены объективными со-циальными причинами, принадлежностью партнеров по коммуникации к раз-личным социальными группам. С другой стороны, барьеры при коммуникации могут носить и чисто психологический характер. Они могут возникать вследст-вие индивидуальных, психологических особенностей общающихся, (в частнос-ти, чрезмерной стеснительности, замкнутости, скрытности, боязливости), ино-гда в силу сложившихся между общающимися особого рода отношений - неприязни, недоверия друг к другу и т.п.

Сама по себе информация, исходящая от оперативного сотрудника может быть двух типов: побудительная и констатирующая.

Побудительная информация выражается в приказе, совете, просьбе. Она, как правило, рассчитана на то, чтобы стимулировать какое-то действие, либо наоборот, не допускать нежелательных действий со стороны партнера по общению.

Констатирующая информация выступает в форме сообщения. Она имеет место в различных образовательных системах, и не предполагает непо-средственного изменения поведения партнера по общению.

Отметим, что передача любой информации возможна лишь посредством знаков. Различают вербальную коммуникацию, где в качестве знаковой сис-темы используется речь и невербальную коммуникацию, здесь воспользу-


 

image

ются различные неречевые знаковые системы. Однако, этот второй вид имеет четыре формы: оптико-кинетическую систему; паралингвистику и экстралинг-вистику; проксемику и визуальное общение.

Вербальная коммуникация - это самый естественный звуковой язык. Речь является универсальным средством коммуникации, поскольку при передаче ин-формации при помощи речи, безусловно, менее всего теряется смысл общения. Точность понимания слушающим смысла высказывания может стать очевидной для коммуникатора, в нашем случае оперативного сотрудника лишь тогда, когда произойдет смена «коммуникативных ролей» (условный термин, обозначающий

«говорящего» и «слушающего»), то есть когда партнер по общению превратится в коммуникатора и своим высказыванием даст знать о том, как он раскрыл смысл принятой информации. Диалогическая речь представляет собой последователь-ную смену коммуникативных ролей, в ходе которой выявляется смысл речевого сообщения, то есть происходит то явление, которое называется «обогащением и развитием информации»1.

Чтобы полностью описать процесс взаимовлияния оперативного сотрудника на партнера по общению, недостаточно только знать структуру коммуникативно-го акта, необходимо еще проанализировать мотивы общающихся, их цели и уста-новки. Для этого нужно обратиться к тем знаковым системам, которые включены в речевое общение помимо речи. Коммуникативный процесс оказывается непол-ным, если мы отвлекаемся от невербальных его средств.

Оптико-кинетическая система знаков включает в себя жесты, мимику, пантомимику. В целом эта система предстает как воспринимаемое свойство об-щей моторики различных частей тела, рук, (жестикуляция), лица (мимика), позы (пантомимика). Эта общая моторика различных частей тела отображает эмоци-ональные реакции любого человека, что в ситуации коммуникации придает об-щению определенные часто положительные нюансы. Эти нюансы оказываются неоднозначными при употреблении одних и тех же жестов, например, в различ-ных национальных культурах. Известны, например, недоразумения, которые воз-никают иногда при общении русского и болгарина, если пускается в ход утверди-тельный или отрицательный кивок головой, так как воспринимаемое русским движение головы сверху вниз интерпретируется как согласие, в то время как для болгарской «речи» это отрицание, и наоборот.

Паралингеистическая и экстралингвистическая системы знаков представляют собой «добавки» к вербальной коммуникации. Паралингеистиче-ская система - это система вокализации, то есть качество голоса, его диапазон и тональность. Экстралингвистическая система - это использование в речи па-уз, различных других вкраплений, например, покашливания, плача, смеха, из-менения темпа речи. Все эти дополнения усиливают значимую информацию, но не посредством дополнительных речевых включений, а «околоречевыми» приемами.

Проксемика - это специальная область, занимающаяся нормами простран-ственной и временной организации общения. Пространство и время организа-ции коммуникативного процесса выступают также особой знаковой системой. Например, размещение оперативного сотрудника с интересующим лицом друг к другу способствует возникновению и развитию контакта, говорит о внимании к говорящему, в то время как оклик в спину может иметь определенное значение отрицательного порядка. Безусловно, правильное пространственное размеще-ние партнеров способствует эффективности общения, в том числе и в опера-тивно-розыскной деятельности.


 

image

Раинкин СЕ. Психология общения. - М., 1993. - С. 5.


 

image

Следующая специфическая знаковая система, используемая в коммуника-тивном процессе - это «контакт глаз», имеющий место в визуальном общении. Знаки, представляемые движением глаз, включаются в широкий диапазон ситу-аций общения. Их значение резко возрастает в ситуациях интимного общения.

Невербальные коммуникации, несомненно, играют большую вспомогатель-ную, иногда - самостоятельную роль в общении. Обладая способностью уси-ливать или ослаблять вербальное воздействие, все системы невербальной коммуникации помогают выявить такой достаточно существенный параметр коммуникативного процесса, как намерение его участников.

Выше нами уже отмечалось, что коммуникативный процесс рождается на основе некоторой совместной деятельности, а обмен знаниями и идеями по по-воду оперативно-розыскной деятельности неизбежно предполагает, что до-стигнутое взаимопонимание реализуется в новых совместных попытках раз-вить далее эту деятельность и успешно организовать и провести ее. Участие одновременно двух или даже трех лиц в оперативно - розыскной деятельнос-ти означает, что каждый из них должен внести свой вклад в эту деятельность, что позволяет интерпретировать взаимодействие как организацию совместной деятельности.

В ходе оперативно-розыскной, деятельности правоохранительных органов для ее участников и особенно оперработника чрезвычайно важно не только об-меняться информацией, но и организовать «обмен действиями», спланировать общую конкретную деятельность. При этом возможна такая регуляция дейст-вий оперативного сотрудника планами, созревшими в голове другого, которая и делает деятельность действительно коллективной, когда носителем ее будет выступать уже не отдельный (оперработник), а группа. Таким образом, взаимо-действие - это сторона общения, фиксирующая не только обмен знаками, по-средством которых изменяется поведение партнера, но и организацию совме-стных действий в оперативно-розыскной деятельности, позволяющих группе реализовать поставленные перед ней цели.

На практике, как правило, выделяются два противоположных вида взаимо-действий: кооперация (согласие, приспособление, ассоциация) и конкуренция (конфликт, оппозиция, диссоциация). В первом случае анализируются такие про-явления, которые способствуют организации совместной оперативно-розыскной деятельности. Во втором - взаимодействия, так или иначе «расшатывающие» совместную деятельность, представляющие собой определенного рода препят-ствия для этой деятельности.

Следует, однако, отметить, что все многообразие взаимодействий в группо-вой деятельности может быть сведено к четырем областям:

область позитивных эмоций (согласие, солидарность, снятие напряжения) и область негативных эмоций (создание напряженности, несогласие, демонст-рация антагонизма);

область решения проблем (указание, мнение, ориентация других);

область постановки этих проблем (просьба об информации, просьба выска-зать мнение, просьба об указании)1.

Существуют разнообразные попытки построения схем взаимодействия, ко-торые опираются на различные другие стороны совместных действий оперра-ботника и его партнера по общению. Часто в этих схемах опущена характери-стика содержания оперативно-розыскной деятельности, то есть схвачены лишь Формальные моменты взаимодействия.


 


 

image

Раинкин СЕ. Указ работа. С. 7.


 

image

Любые формы и функции общения могут быть поняты лишь в контексте оперативно - розыскной деятельности правоохранительных органов, в которой они возникают. Если эта связь общения с оперативно-розыскной деятельнос-тью разрывается, то все эти процессы оказываются оторванными от широкого социального фона, на котором они происходят.

Конкретное содержание всех форм взаимодействия определяется соотно-шением индивидуальных «вкладов», которые вносятся оперработником и партнером по общению в единый процесс деятельности группы. Эти вклады, как правило, различны и во многом зависят от формы организации совместной деятельности. Например, могут быть выделены следующие три модели:

  1. Каждый участник делает свою часть общей работы независимо друг от друга - совместно-индивидуальная деятельность. Это может быть оперативно- следственная группа, где у каждого свое задание.

  2. Общая задача выполняется последовательно каждым участником - сов-местно-последовательная деятельность.

  3. Одновременное взаимодействие каждого участника со всеми остальны-ми членами группы, коллектива - совместно-взаимодействующая деятель-ность, в частности, спортивная команда или операционная бригада).

Характер взаимодействия в этих моделях, безусловно, своеобразен и зави-сит от сложившихся отношений между членами группы, где система человече-ских взаимоотношений не может сводиться лишь к простому распределению обязанностей и функций.

Подобно тому как коммуникативная сторона общения дана при наличии оп-ределенных отношений между участниками коммуникативного акта, взаимо-действие также реализуется в условиях определенных отношений между со-трудником и его партнером по общению. Если процесс общения в целом выступает как некоторая реальность в общественных и межличностных отно-шениях, то каждая его сторона, в том числе и взаимодействие, осуществляет-ся при наличии определенных отношений. Общественные отношения даны во взаимодействии через ту реальную социальную действительность, частью ко-торой является взаимодействие. Межличностные отношения также даны во взаимодействии: они определяют как тип взаимодействия, который возникает при данных конкретных условиях (будет ли это сотрудничество или соперниче-ство), так и степень выраженности этого типа взаимодействия (будет ли это бо-лее успешное или менее успешное сотрудничество). Присущая системе меж-личностных отношений эмоциональная основа, порождающая различные оценки, ориентации, установки как оперативного сотрудника так и интересую-щего нас лица, определенным образом «окрашивает» взаимодействие. Одна-ко такой эмоциональный фон не может вызывать или уничтожать взаимодей-ствие. Даже в условиях плохих межличностных отношений в группе (оперативный сотрудник - партнер по общению), заданных определенной со-циальной деятельностью, взаимодействие обязательно существует. В какой мере оно определяется межличностными отношениями и в какой подчинено оперативно-розыскной деятельности, выполняемой группой, зависит как от развития этой группы, так и от той системы социальных отношений, в которой эта группа существует. Характер оперативно-розыскной деятельности и опре-деленных отношений создает определенную мотивацию конкретных участни-ков взаимодействия. В каждом акте взаимодействия мотивы сторон выявлены быть не могут именно потому, что порождаются они более широкой системой социальной деятельности.

В социальной психологии распространена традиция рассматривать данную форму общения, опираясь только на внешние проявления взаимодействия. В ка-


 

image

честве идеального образца взаимодействия предполагается «помогающее пове-дение» как выражение альтруизма по отношению к партнеру. В действительнос-ти альтруизм относится к такой области проявлений человеческой личности, ко-торые приобретают смысл лишь в системе определенной социальной деятельности, в том числе и оперативно-розыскной. Суть вопроса заключается в содержании нравственных категорий, которое не может быть понято лишь из

«близлежащих» проявлений взаимодействия. Является ли альтруистическим по-ведение человека, помогающего бежать злостному преступнику? С позиции сто-ронников «помогающего поведения» -да . В реальной, социальной ситуации, ко-нечно, нет. Рамки единичного акта взаимодействия недостаточны даже для определения того, какой тип взаимодействия имеет место в рассматриваемом случае. Только более широкий социальный контекст позволяет ответить на этот достаточно конкретный вопрос.

Безусловно, важно также выяснить, в каком отношении к оперативно-розы-скной деятельности группы стоит иерархия (по степени важности) индивиду-альных деятельностей каждого из участников. Здесь имеет значение и тот факт, как осознается каждым участником оперативно-розыскной деятельности его вклад в общее дело; именно это осознание помогает ему корректировать свою стратегию во взаимодействии.

По нашему мнению, от меры понимания оперативным сотрудником партне-ра по взаимодействию зависит то, насколько успешно будут организованы сов-местные слаженные действия, чтобы был возможен «обмен действиями». В данном случае, как в любой ситуации общения, требуется «одинаковое пони-манием конкретной ситуации», в частности, раскрывающееся как понимание стратегии и тактики поведения партнера по «ситуации». Стратегия и тактика взаимодействия могут быть разработаны только на основе взаимопонимания. Если стратегия взаимодействия определена характером тех общественных от-ношений, которые представлены выполняемой оперативно-розыскной дея-тельностью, то тактика взаимодействия определяется непосредственным представлением оперработника с партнером по общению. В единстве этих двух моментов и создается реальная ситуация взаимодействия. Ее важнейшая характеристика - совместное принятие решения.

Следует еще раз отметить, что в процессе общения между оперативным сотрудником и интересующим нас партнером должно присутствовать взаимо-понимание между ними. Оно может быть здесь истолковано по разному: или как понимание целей и желаний партнера по взаимодействию, или не только как понимание, но и как принятие этих целей, желаний и установок, что позво-ляет не просто «согласовывать действия», но и устанавливать особого рода отношения: товарищества, близости, привязанности, выражающиеся в чувстве Дружбы и симпатии. Однако и в том, и в другом случае большое значение име-ет тот факт, как воспринимается партнер по общению, иными словами, про-цесс восприятия одним человеком другого. Этот процесс выступает как обяза-тельная составная часть общения и условно может быть назван перцептивной стороной общения.

Восприятие другого человека означает восприятие его внешних признаков, соотнесение их с личностными характеристиками воспринимаемого партнера и интерпретацию на этой основе его поступков. На основе внешней стороны пове-дения мы практически и «раскрываем» наше лицо, расшифровываем значение его данных. Впечатления, которые возникают при этом, играют важную регуля-тивную роль в процессе общения. Здесь отметим, что познавая другого челове-ка, формируется и сам познающий - то есть сотрудник. Во-вторых, потому, что


 

image

от меры точности «прочтения» другого человека зависит успех организации с ним согласованных действий в совместной деятельности.

В ходе познания интересующего нас человека одновременно осуществля-ется несколько процессов: эмоциональная оценка лица, попытка понять строй его поступков, основанная на этом стратегия изменения его поведения, пост-роение стратегии своего собственного поведения. Каждый из людей, включен-ных в этот процесс, является активным субъектом. Следовательно, сопостав-ление оперативного сотрудника с другими лицами осуществляется как бы с двух сторон: каждый из партнеров по общению уподобляет себя другому, По-этому сотруднику приходится принимать в расчет не только интересы партне-ра, но и то как он воспринимает интересы сотрудника. По нашему мнению, бо-лее полному осознанию себя через другого способствует развитие следующих особенностей личности: идентификации, эмпатии и рефлексии.

Идентификация - это способ понимания интересующего человека путем уподобления себя ему. В реальных ситуациях взаимодействия пользуются та-ким приемом, когда предположение о внутреннем состоянии партнера по об-щению строится на основе попытки поставить себя на его место.

Эмпатия это чувственное понимание сотрудником интересующего чело-века. Не рациональное осмысление другого человека, а стремление эмоцио-нально откликнуться на его проблемы, то есть проявить сочувствие. Эмоцио-нальная природа эмпатии заключается в том, что ситуация с интересующим лицом не столько «продумывае'тся», сколько «прочувствуется».

Понятие рефлексии употребляется, как правило, здесь не в философском смысле (как познание субъектом самого себя). В социальной психологии под рефлексией понимается осознание сотрудником того, как он воспринимается партнером по общению.

Межличностное восприятие зависит от характеристик как сотрудника, так и интересующего лица, потому что всякое восприятие в то же время есть и опре-деленное взаимодействие двух участников процесса общения, причем взаимо-действие, имеющее всегда две стороны, оценивание друг друга и изменение ка-ких-то характеристик друг друга благодаря самому факту своего присутствия. В первом случае взаимодействие можно констатировать потому, что и сотруд-ник, и интересующий его человек, оценивая друг друга, стремятся построить оп-ределенную систему интерпретации своего поведения, в частности, его конкрет-ных причин. Как правило, в обычной жизни люди часто не знают действительных причин поведения другого человека или знают их недостаточно хорошо. В усло-виях дефицита информации, они начинают приписывать друг другу причины, а иногда и образцы поведения. В оперативно-розыскной деятельности сотрудник осуществляет подобное приписывание либо на основе сходства поведения вос-принимаемого им лица с каким-то другим образцом (моделью), имевшимися в его прошлом опыте, либо на основе анализа собственных мотивов, предполага-емых в аналогичной ситуации.

Область приписываемых характеристик, как правило, определяется особен-ностями субъекта восприятия. Одни оперативные сотрудники склонны в основ-ном фиксировать физические черты, другие - психологические характеристики. Практика показывает, что последние более широко используют механизм иден-тификации. Установлено, что процесс приписывания причин поведения и харак-теристик обычно отличается крайней субъективностью. В частности, если мне-ние о личности сложилось, то его действия часто оцениваются соответственно: плохим людям приписываются «плохие» поступки, а «хорошим» - хорошие.

При формировании оперработником первого впечатления об интересующем его лице большую роль должна сыграть установка в процессе восприятия чело-


 

image

века человеком. Например, в одном из экспериментов двум группам студентов юридического факультета была показана фотография одного и того же челове-ка. Предварительно первой группе было сообщено, что человек на предъявлен-ной фотографии является закоренелым преступником, а второй группе о том же человеке было сказано, что он крупный ученый. После этого каждой группе бы-ло предложено написать подробный косвенный портрет сфотографированного человека. В первом случае были получены соответствующие характеристики: глубоко посаженные глаза свидетельствовали о затаенной злобе, выдающийся подбородок - о решительности «идти до конца» в преступлении и так далее. Со-ответственно, во второй группе те же «глубоко посаженные глаза» говорили о глубине мысли, а выдающийся подбородок - «о силе воли в преодолении труд-ностей на пути познания науки» и так далее1.

Чтобы предвидеть результаты межличностного восприятия, необходимо также учитывать различные «эффекты», вызываемые партнером по обще-нию. Например, эффект ореола проявляется при формировании первого впечатления о человеке, когда общее благоприятное впечатление приводит к позитивным оценкам и неизвестных качеств воспринимаемого и, наоборот, об-щее неблагоприятное впечатление способствует преобладанию негативных оценок. Эффект ореола заключается в том, что новая информация, получае-мая оперативным сотрудником об интересующем человеке, накладывается на ранее созданный образ, который выполняет роль «ореола», мешающего ви-деть действительные черты и проявления объекта восприятия. Эффект орео-ла наиболее ярко проявляется тогда, когда воспринимающий сотрудник имеет минимальную информацию об объекте восприятия, а также когда суждения ка-саются моральных качеств конкретного человека.

С этим эффектом тесно связаны эффекты «первичности»» и «новизны». Оба они касаются значимости определенного порядка предъявления инфор-мации об интересующем человеке для составления представления о нем. Пер-вые впечатления о незнакомом человеке обычно соответствуют порядку предъявления информации,

Как правило, первая информация запоминается прочнее, чем любая после-дующая. Такой эффект получил название «эффекта первичности» и был заре-гистрирован в тех случаях, когда воспринимался незнакомый, но интересую-щий нас человек. Напротив, в ситуациях восприятия знакомого человека, с которым не было встреч длительное время, действует «эффект новизны», который заключается в том, что последняя, то есть более новая информация оказывается наиболее значимой,

Ранее мы уже отмечали, что при познании людьми друг друга часто прихо-дится сталкиваться со сложившимися стереотипами. Стереотип это некото-рый устойчивый образ какого-либо явления, возможно и человека. Как правило, стереотип возникает на основе достаточно ограниченного прошлого опыта в ре-зультате стремления строить выводы на базе ограниченной информации. Очень часто стереотип возникает относительно групповой принадлежности интересую-щего лица, например, по профессиональной принадлежности. В этом случае яр-ко выраженные профессиональные черты у встреченных в прошлом представи-телей этой профессии рассматриваются как черты, присущие всякому представителю этой профессии («все юристы - буквоеды», «все таможенники - внимательны», «все следователи - подозрительны» и т. д.). Здесь проявляется тенденция «извлекать смысл» из предшествующего опыта, строить свои заклю-чения по сходству с этим предшествующим опытом, не смущаясь его ограничен-ностью, а иногда и недостоверностью.

image

1 Бодалев А.А. Восприятие и понимание человека человеком. - М., 1982. - С. 180-181.


 

image

В практической деятельности стереотипизация в процессе познания людь-ми друг друга может привести к двум различным следствиям. С одной сторо-ны, это приводит к определенному упрощению и сокращению процесса позна-ния человека, хотя и не способствует точности построения другого, во втором случае стереотипизация приводит к возникновению предубеждения. Если суж-дение строится на основе прошлого ограниченного опыта, который, к сожале-нию, был негативным, всякое новое восприятие интересующего человека той же самой группой окрашивается неприязнью.

Рассмотренные нами стереотипы, установки, эффекты затрудняют адекват-ное межличностное восприятие. Для развития перцептивных способностей ис-пользуют социально-психологический тренинг. Наряду с тем, что тренинг приме-няется для обучения искусству общения в целом, его специальные приемы ориентированы и на повышение точности восприятия''.

Применяемые в этих случаях программы тренинга весьма разнообразны: самой простой из них является программа, построенная на фиксировании вни-мания участников группы сотрудников, юристов, психологов на таком факте, как чрезвычайная распространенность представлений относительно связи фи-зических характеристик интересующего человека и его психологических осо-бенностей. Эти заблуждения часто основываются не только на жизненном опы-те», но и на отдельных сведениях о различных психологических концепциях, имевших распространение в прошлом. Даже само привлечение внимания к этим обстоятельствам имеет большое значение, поскольку эти заблуждения осложняют процесс межличностного восприятия.

Другой прием используемый в тренинге, состоит в том, чтобы научить со-трудника видеть себя со стороны, сопоставив свои собственные представле-ния о себе с тем, как тебя воспринимают другие, в том числе и объекты.

Это сближение собственных и чужих представлений в определенной степе-ни служит повышению точности восприятия. Опыт организации этой работы показывает, что навыки приобретенные в специальных группах тренинга, не всегда удерживаются в реальных ситуациях взаимодействия.


 

§ 3. Техника общения в оперативно-розыскной деятельности правоохранительных органов


 

Н

 

а практике под техникой общения понимается набор коммуникатив-ных действий и приемов, приводящих к удовлетворению тех или иных социаль-но ценных потребностей (в деятельнос­

ти, познании, лидерстве и т. д.).

В зависимости от характера оперативно-розыскной деятельности, в про-цессе выполнения которой и по поводу которой осуществляется общение, а также в зависимости от сферы общественной жизни и от дистанции общения между общающимися может преобладать та или иная сторона общения - ком-муникативная, интерактивная, перцептивная. Поскольку каждая из этих сторон общения характеризуется своим специфическим набором средств, при изуче-нии техники общения в различных ситуациях на первый план выступают то од-ни, то другие ее элементы.

Отметим, что существуют универсальные приемы общения, эффективные применительно к различным сферам жизнедеятельности человека, в том числе


 

image

См.: Дубрович А.Б. Воспитателю о психологии и психогигиене общения. - М., 1987; Ме- либруда Е. Я-ты-мы. - М., 1986; Петровская Л.А. Теоретические и методологические проблемы социально-психологического тренинга. - М., 1982; Она же. Компетентность в общении. - М., 1989; Дронов М. Талант общения. - М., 1998.


 

image

и в оперативно-розыскной деятельности, в частности, тактичность, приветли-вость, чувство юмора и т. д. Они значимы для любого вида совместной деятель-ности и в группе любого уровня развития. Следовательно, социально-психологи-ческая подготовка оперативных сотрудников должна быть направлена в первую очередь на развитие именно этих составляющих черт общения. Однако указан-ные характеристики общения являются необходимым, но в целом недостаточ-ным условием эффективности конфетных приемов общения между сотрудником и интересующим нас лицом.

Например, установлена взаимосвязь между уровнем развития техники об-щения оперативного сотрудника и его желанием адекватного понимания инте-ресующего человека. Следует отметить, что, изменяя мотивацию общения, а также статусные притязания интересующей личности, можно опосредованно воздействовать и на технику общения. Таким образом, социально-психологи-ческую подготовку с целью развития техники межличностного общения нельзя сводить только к формированию внешних поведенческих реакций.

Следует отметить, что приемы эффективные для нерегламентированного, свободного, общения, очень часто могут оказаться неприемлемыми для слу-жебного или делового общения. Специфическая техника общения нужна со-труднику для установления взаимоотношений и организации взаимодействий как со своими коллегами или партнерами различного служебного положениям, так и с другими заинтересованными лицами. Приемы общения обычно разви-ваются стихийно, в процессе активного взаимодействия с партнерами. Боль-шое влияние на этот процесс оказывают сложившиеся традиции, общий психо-логический климат социальных групп, в которые включена интересующая личность. Хорошие результаты здесь дают самовоспитание и самообучение, а также целесообразное воздействие на начинающих коллег со стороны окружа-ющих опытных оперативных сотрудников.

Мы уже отмечали, что от оперативных сотрудников требуется виртуозное владение техникой установления контакта и получения необходимой информа-ции, как от заинтересованных лиц, так и от лиц, настроенных к ним враждебно и не желающих вступать в контакт. Взаимодействие собеседников, которые на-ходятся в заведомо неравном положении, так как наделены различными пра-вами и обязанностями, отличается особой сложностью взаимоотношений.

Если интересующий человек относит себя к одной социальной категории, а в сотруднике видит представителя другой, то это, безусловно, не способствует со-зданию необходимого психологического контакта, атмосферы доверия неестест-венно, не способствует выполнению главной задачи - получения необходимой, объективной информации. В данной ситуации оперативному сотруднику нужно знать основные социальные роли, которые исполняет интересующий нас чело-век в жизни, и направлять это лицо к занятию такой ролевой позиции, которая бы в наибольшей степени способствовала разрешению данной ситуации1.

Для сотрудника часто далеко не безразлично, какую из всего арсенала ро-лей будет играть интересующий его человек. Изучая его личность, оператив-ный сотрудник должен установить его увлечения и интересы и, активно исполь-зуя их, стремиться к достижению с ним психологического контакта.

Чтобы не зависеть от счастливого стечения обстоятельств, нужно знать и владеть техникой общения для установления необходимого психологического контакта. Если у партнера чувствуется предубеждение к теме беседы, то опе-


 


 

image

1 Васильев В.Л. Психологический анализ отношений, возникающих на допросе и очной ставке. Психология личности и малых групп. -Л. , 1977. — С. 79-81.


 

image image

ративному сотруднику целесообразно воспользоваться следующими рекомен-дациями по обеспечению положительного эмоционального климата общения1:

Проявляйте доброжелательность и тактичность. Начало беседы в большинстве случаев облегчает использование таких приемов, как улыбка, радуш-ное обращение, хорошее отношение к человеку. Необходимо постоянно поддер-живать «контакт взглядов» при обращении к собеседнику, демонстрировать сочув-ственное понимание к личным затруднениям интересующего лица, его интересам. Следует помнить, что при этом важно избегать нажима, чтобы не вызвать ответно-го: «Не лезьте мне в душу!» Доброжелательность обращения предполагает и по-вышенное внимание к нюансам, свидетельствующим об изменениях в психологи-ческом состоянии собеседника, интонация и жесты не должны оставаться незамеченными. Движение рук при дружеском отношении собеседника свободны, жестикуляция дополняет его слова. При негативном отношении движения рук и вы-ражение лица закрепощены и это видно при разговоре.

Находитесь по возможности в зоне комфорта. У каждого человека есть своя зона комфорта в беседах со знакомыми и незнакомыми людьми. Оперативный сотрудник должен знать, что если нарушить эту зону, то в реак-ции партнера проявится его отношение к вам. Во многих случаях эти признаки очевидны - партнер по общению отходит на шаг, отсаживается от вас, пере-ставляет стул дальше от вас и прочее. Если же вы вызываете симпатию, рас-полагаете к доверию, то он принимает дистанцию, свойственную ему при кон-тактах с кругом знакомых или симпатичных людей.

Стремитесь добиваться положительных ответов. В начале установления контакта следует касаться различных нейтральных тем или задавать вопросы, на которые можно получить лишь положительный ответ.

Втягивайте интересующее лицо в диалог. Если сотрудник будет про-являть постоянную активность в беседе, не передавая инициативу интересую-щему его человеку, то психологический контакт будет затрудняться. Обраще-ние к собеседнику по взаимопонимаемому вопросу должно побуждать его к высказываниям. Важно при этом проявлять уважение и внимание к его взгля-дам и занимаемым позициям.

Оперативный сотрудник должен снимать психическую напряженность.

Пока эмоциональная напряженность собеседника не снята и не сформировано

«поле взаимного интереса», говорить желательно о вещах, составляющих об-ласть повышенных интересов интересующего человека. Беседы важно прово-дить на темы, подкрепляющие самоуважение партнера, вызывающие его пози-тивные реакции. Выражайте согласие с высказываниями собеседника не только словесно, но и жестами, мимикой, пантомимикой.

Относитесь критично к своему поведению. Как при установлении пси-хологического контакта, так и в дальнейшем сотрудник должен контролировать свои поведенческие реакции. Не следует выражать несогласие со взглядами собеседника, делать комплименты, не относящиеся к данной ситуации, допус-кать неопределенные и сложные словесные высказывания, торопиться с пере-ходом к развитию отношений, если не достигнуто взаимное согласие, прояв-лять неуверенность и заискивать перед партнером.

Оперативный сотрудник должен уметь распоряжаться инициативой. Проявляя инициативу и наступательность при установлении и развитии довери-тельных отношений в оперативно-розыскной деятельности, нужно всегда по-мнить, что распоряжаться инициативой в контакте намного продуктивнее, чем


 

image

1 Носков В.А. Психотехника общения в работе оперуполномоченного службы БХСС. - Горький, 1989. - С. 4-41 ; Чуфаровский Ю. В. Психология общения в ОРД таможенных органов.-М., 1998.


 

image

постоянно владеть ею. При необходимости следует уступать лидерство партне-ру по общению (например, в тех вопросах, где он является специалистом). Авто-ритарный стиль инициативы в общении оправдан в экстремальной ситуации, ког-да необходимо реализовать замысел, который не должен быть известен интересующему лицу. Как правило, демократический стиль лидерства способст-вует сотруднику установлению длительных взаимоотношений в оперативно-ро-зыскной деятельности.

 

 

 

 

 

 

§ 4. Психологические основы ведения переговоров

в оперативно-розыскной деятельности правоохранительных органов

 

 

 

 

Переговоры - это взаимное де­

ловое общение с целью дости-жения совместного решения. Отметим, что общение не может быть легким де-лом постоянно даже для людей, у кото-рых очень много общего, например, у супругов, проживших вместе двадцать и более лет, могут возникнуть разно­

 

 

 

гласия. Поэтому нет ничего удивительного в том, что люди, плохо знающие и, воз-можно, относящиеся враждебно и подозрительно друг к другу, вообще, трудно об-щаются. Что бы вы ни говорили, надо быть готовым к тому, что другая сторона почти всегда поймет вас по-своему1.

Наиболее опытные оперативные сотрудники активно используют, (чаще всего интуитивно), многочисленные психологические нюансы, возникающие при обсуждении проблем, что, в определенной степени, облегчает принятие ими разумных соглашений. Остановимся на рассмотрении некоторых из них. Здесь на наш взгляд, есть три достаточно крупные проблемы.

Первая - люди, ведущие переговоры, не стремятся к тому, чтобы быть понятыми. Очень часто каждая из сторон считает безнадежным делом объяс-нять что-либо другой стороне и не пытается наладить с ней серьезное обще-ние. Продолжаются переговоры лишь с одной целью - произвести впечатле-ние на третью сторону или даже на публику.

Вместо того, чтобы искать с интересующим партнером подходы к приемле-мому соглашению, делаются попытки поймать его в ловушку.

Естественно, что в такой ситуации эффективное общение между сторона-ми совершенно невозможно.

Даже если вы говорите ясно и прямо, вас все равно могут не услышать. Это составляет вторую проблему общения. Часто кажется, что люди не обращают внимания на ваши слова, как и вы порой не в состоянии повторить, что они сказали. Во время переговоров вы можете быть настолько заняты об-думыванием ответа на последующее замечание или тем, каким образом сфор-мулировать следующий аргумент, что забываете, о чем говорит в этот момент ваш партнер по общению. Отчасти вас можно понять. Те, кого вы представля-ете (подразделение правоохранительного органа) ждут вашего отчета о ре-зультатах переговоров. Именно их вы хотите в первую очередь удовлетворить. Неудивительно, что вы уделяете этому обстоятельству пристальное внимание.

Таким образом цель остается не достигнутой - общения не получается.

И третья проблема общения - это недопонимание. То, что говорите вы, партнер по общению может не так понять. Там, где стороны говорят на разных языках, вероятность недопонимания всегда увеличивается. Нередко люди фор-мулируют свои мысли таким образом, чтобы в случае чего иметь возможность


 

image

1 Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. - М., 1992. - С. 7-8; Панфилова А. Психология переговоров, или как общаться, чтобы достичь успеха. - Улан-Удэ, 1995.


 

image image

легко от них отказаться и это всегда необходимо учитывать в оперативно-розы-скной и следственной деятельности правоохранительных органов.

Какие же приемы необходимо знать оперативному сотруднику, для го чтобы обеспечить ведение переговоров? Постараемся рассмотреть их по по-рядку.

Внимательно слушать и показывать, что вы слышали, что гово-рил партнер. Стандартная техника добросовестного слушания состоит в том, чтобы уделять пристальное внимание тому, что говорится, просить интересую-щую сторону прояснить то, что она имеет в виду, а также по необходимости об-ращаться с просьбой повторить какие-то идеи, если возникает неясность или неуверенность в их осмыслении. Когда вы слушаете собеседника поставьте перед собой задачу не давать поспешных ответов, а старайтесь понять парт-нера, его восприятие ситуаций, его нужды и взгляды1.

Многие сотрудники считают хорошей тактикой не уделять другой стороне в общении слишком много времени и не признавать законности и объективности ее точки зрения. Опытный оперативный сотрудник поступает как раз наоборот. Пока вы не подали знак, что хорошо понимаете о чем говорит партнер по об-щению и что демонстрирует, вам он может не поверить, что вы слышали его. В противном случае, когда вы попытаетесь обосновать другой подход, он бу-дет предполагать, что вы не поняли, что он имел в виду. Поэтому он будет раз-мышлять над тем, как по-новому сформулировать свои аргументы, чтобы на этот раз вы вникли в их значение.

Когда вы, как оперативный сотрудник, проговариваете свое понимание то-го, что партнер по общению имел в виду и высказываетесь позитивно относи-тельно его стороны, то вы проясняете тем самым сильную сторону его пози-ции. Понять - это еще не значит согласиться. Можно великолепно понимать, о чем говорит партнер по общению и не согласиться с этим полностью. Но до тех пор, пока вы не убедите своего партнера, что поняли его точку зрения, вы не сможете объяснить ему свой подход к проблеме. Взаимопонимание обеспе-чит перевод беседы в конструктивное русло, основанное на обсуждении сути вопроса оперативно-розыскной деятельности.

Говорите так, чтобы вас поняли. Обращаясь к другой стороне помни-те, что переговоры - это не дебаты, что человека, с которым вы общаетесь не нужно обвинять в возникновении проблем, повышать на него голос или наве-шивать на него ярлыки.

Обозначайте свое мнение о проблеме. Во многих случаях каждая сторо-на тратит на переговоры много времени, порицая мотивы и намерения другой стороны. Более убедительно, по нашему мнению, вести себя тактично, не об-виняя собеседника прямо, но наводя его на мысль, что он не прав. «Я чувст-вую себя обманутым» вместо «Вы нарушили свое слово». Такое поведение вы-зовет либо равнодушие, либо озлобление, либо спровоцирует защитную реакцию у объекта, которая помешает восприятию вашего сообщения.

Старайтесь говорить ради достижения цели. Иногда проблема воз-никает не из-за недостатка общения, а из-за его избытка. Когда раздражение и неправильное восприятие ваших слов чрезмерно велики, лучше не высказы-вать партнеру свои мысли. В отдельных случаях наоборот - крайняя уступчи-вость может не облегчить, а затруднить достижение соглашения. Вывод заклю-чается в следующем: прежде чем сделать какое-то серьезное заявление, то выясните для себя, что именно вы хотите сообщить партнеру или узнать какой цели послужит данная информация.


 

image

Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 17-18.


 

image

Важно установить с партнером рабочие отношения. Если сотрудник знает участников переговоров лично, это действительно может помочь реше-нию дела. Гораздо легче приписывать «дьявольские» намерения неизвестной абстракции под названием «партнер по общению», чем кому-то, с кем лично знаком. Есть разница в том, с кем вы имеете дело - с коллегой, другом, знако-мым или незнакомым человеком. Чем быстрее последний человек станет вам знаком, тем вероятнее облегчение переговоров: вы можете создать основу для доверия даже в сложной ситуации. У вас возникнет непринужденное и дружес-кое общение. Станет легче разрядить напряженность шуткой или неформаль-ным перерывом.

Как правило, лучше всегда стремится создать подобные отношения до нача-ла переговоров. Постарайтесь узнать и изучить ваших партнеров по общению, их интересы, пристрастия или привычки. Найдите, по возможности, способ встре-тить их неформально. Старайтесь приехать раньше до установленного начала переговоров и задержитесь после ее окончания.

Эффективный путь переговоров состоит также в том, что стороны - то есть сотрудник и объект заинтересованности -должны рассматривать друг друга

в качестве партнеров в практических и совместных поисках справедли-вого соглашения, выгодного для обоих. Следует отделить дела от взаимо-отношений партнеров, чтобы избежать субъективных влияний на решение про-блемы.

Для того чтобы помочь другой стороне перейти от конфронтационной ори-ентации к совместной работе, вы можете прямо поставить перед заинтересо-ванным лицом эту проблему, найдя необходимый предлог для этого. «Послу-шайте, мы оба заинтересованные люди. До тех пор, пока мы не удовлетворим наши интересы, мы вряд ли достигнем соглашения, которое устраивало бы обоих партнеров. Давайте взглянем на проблему как на вопрос удовлетворе-ния наших коллективных интересов». Вы сами начнете относиться к перегово-рам как к совместному процессу и своими действиями вызовите у интересую-щего лица желание включиться в него, а это очень важно.

Дело можно облегчить, если сесть вместе с одной стороны стола и поло-жить перед собой контракт, чистый лист бумаги или что-то другое, что относит-ся к вашему совместному вопросу. Какими бы непрочными ни были ваши отно-шения, постарайтесь таким образом построить переговоры, чтобы они стали совместной деятельностью» в которой вы оба - с вашими различными интере-сами, восприятиями и эмоциональной вовлеченностью - вместе имели бы пе-ред собой общую задачу.

Осознайте свои и эмоции интересующей стороны. В переговорах чувства могут оказаться важнее сути самой дискуссии, В этом случае опера-тивный сотрудник, да и интересующее лицо, больше готовы к борьбе, нежели к сотрудничеству по выработке договоренности в отношений общей проблемы. Люди часто вступают в переговоры с осознанием, что ставки высоки и их инте-ресам угрожают. Эмоции у одной стороны вызывают гнев и страх у другой. Следует отметить, что излишние эмоции могут быстро завести переговоры в тупик или вообще прекратить их. Это всегда необходимо учитывать при их про-ведении.

Не надо делать выводов о намерении интересующего лица, исходя из собственных опасений. Люди склонны интерпретировать высказывания или действия другой стороны в негативном плане. Подозрительность естест-венным образом проистекает из существующей предубежденности. Однако ин-терпретация высказываний и действий интересующей стороны в самом мрач-ном свете может стоить сотруднику потери новых идей, ведущих к достижению


 

image

соглашения, а незначительные, но положительные изменения в позиции будут проигнорированы или отвергнуты партнером.

Вовлекайте интересующее лицо в процесс принятия решения. Если это сделано в недостаточной мере партнер вряд ли одобрит его результат. Ес-ли же вы хотите, чтобы интересующая сторона согласилась с неприятным для нее заключением, крайне важно сделать ее участником подготовки этого за-ключения. Как правило, именно этого-то и не делается. Когда перед вами не-простая задача, вы инстинктивно откладываете напоследок решение самой трудной ее части. Чтобы вовлечь в дело интересующее лицо, обратитесь к не-му за советом, чтобы он принял то или иное предложение. Мало только обсуж-дать с партнером существо решаемой проблемы, надо создать у него чувство причастности к процессу выработки решения, что является одним из важней-ших факторов успешных переговоров.

По возможности реализуйте двойной интерес: относительно существа дела и дальнейшего продолжения взаимоотношений. Достичь соглашения, ко-торое удовлетворяло бы взаимные интересы, хочет каждый оперативный со-трудник. Безусловно, он заинтересован и в определенных отношениях с парт-нером. Ведущий переговоры оперработник должен стремиться, как минимум, поддерживать работающие отношения достаточно благоприятными для уста-новления приемлемого соглашения, если таковое возможно с учетом интере-сов заинтересованной стороны. Обычно переговоры преимущественно ведут-ся в контексте имеющих продолжение отношений. Поэтому каждый этап переговоров важно осуществлять так, чтобы он в большей мере способствовал развитию будущих отношений и не мешал им. В самом деле, продолжение от-ношений важнее, чем результат каких-то конкретных переговоров, идет ли речь о долгосрочной клиентуре или членах семьи. Психологически грамотный переговорный диалог предполагает удовлетворение интересов участников пе-реговоров и, по сути дела, и по поводу установления добрых отношений, час-то выторговывая одно за счет другого, Однако, следует учитывать, что уступив в существе дела, вы можете и не приобрести дружеского расположения; вы не достигнете ничего больше, а только убедите интересующее лицо, что вас мож-но лровести, а это желательно исключить.

Говорите о своих интересах. Объясняя свои интересы, оперативный со-трудник должен убедить в их важности партнера. Один из руководящих прин-ципов - точность. Конкретные детали не только вызывают доверие к вашему описанию, но и придают ему вес. Чтобы ваши доводы произвели впечатление на партнера необходимо также обосновать их законность, убедить этого чело-века в том, что на вашем месте он ощутил бы то же самое.

О своих интересах всегда заявляйте твердо. Неразумно жестко придер-живаться своей позиции, но твердо преследовать свои интересы - разумно. Именно здесь вы можете истратить свою агрессивную энергию. Заинтересо-ванное лицо, озабоченное своими собственными интересами, будет склонять-ся к чрезмерно оптимистическим ожиданиям, по поводу возможных договорен-ностей, Часто наиболее разумные решения, которые дают максимум выгоды при наименьших затратах другой стороны, достигаются просто путем дейст-венной защиты ваших интересов. Два человека, каждый из которых усиленно отстаивает в переговорах свои интересы, часто стимулируют друг у друга твор-ческий запал для обдумывания взаимовыгодных решений, а это важно в опе-ративно-розыскной деятельности1.


 


 

image

1 Чуфаровский Ю.В. Психология в оперативно-розыскной деятельности. - M., 1996.


 

image

Твердая защита своих интересов на переговорах не означает, что вы отка-зываетесь понимать точку зрения другого человека, что вы закрыты для дис-куссий. Совсем наоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что противоположная сторона прислушается к вашим доводам и обсудит ваши варианты решения вопроса, если вы не будете интересоваться его доводами и учитывать их и не покажите что открыты для предложений. Как правило, успешные переговоры, требуют одновременно твердости и открытости.

Всегда старайтесь изобретать взаимовыгодные варианты. Мас-терство в изобретении вариантов - самое полезное качество в переговорах. Иметь много вариантов для оперативного сотрудника очень ценно. Однако, как он, так и партнер по общению, вовлеченный в переговоры, редко ощущают в этом необходимость. В споре люди обычно считают, что их ответ будет пра-вильный, поэтому их подход должен превалировать. Творческое мышление проявляется разве лишь в предложении пойти на компромисс.

В изобретении вариантов нет ничего более вредного, чем критический наст-рой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой предложенной партнером идеи. Критическое отношение, как правило, препятствует воображению. Кроме того, осуществляет опасность, что изобретая варианты, вы выдадите какую-то конфиденциальную информацию, которая ослабит вашу позицию.

Обычно же, люди, ведущие переговоры, видят свою задачу в том, чтобы уменьшить разрыв между позициями, а не в том, чтобы увеличить число до-ступных вариантов. Они опасаются, что свободно текущая дискуссия лишь за-тормозит процесс принятия решения и затруднит его. Следует отметить также, что за столом переговоров бывает так мало хороших вариантов, всегда имеет-ся тенденция каждой из сторон рассматривать интересующую стороны ситуа-цию как крайнюю: или-или. Либо вы получите то, о чем идет спор, либо интере-сующий вас партнер.

Эмоциональная увлеченность лишь одной стороной дела затрудняет воз-можность оторваться от проблемы, что необходимо для обдумывания разум-ных способов удовлетворения интересов обеих переговорных сторон. Близо-рукая озабоченность только собственными проблемами способствует тому, что каждый переговорщик занят исключительно своей позицией, воспринимает только свои аргументы и принимает решения, исходя исключительно из своих интересов. Если ведущий переговоры сотрудник хочет достичь договореннос-ти, которая отвечает его собственным интересам, он должен предложить такое решение, которое отвечало бы интересу интересующего лица.

Всегда ищите взаимную выгоду. Оперативный сотрудник должен все-гда стремиться к таким решениям, которые удовлетворили бы и партнера. Ре-шение, в результате которого другая сторона абсолютно ничего не получает, хуже для вас, нежели такое, при котором он чувствует себя спокойно. Почти в каждом случае удовлетворение ходом дел в какой-то мере зависит от вашей способности сделать так, чтобы противоположная сторона осталась довольна принятым соглашением.

Изобретайте способы, устраивающие другую сторону. Поскольку большинство людей подвержены сильному воздействию своих собственных понятий о законности, один из эффективных путей добиться легких для другой стороны решений состоит в том, чтобы придать им законный вид. Интересую-щая сторона скорее примет решение, которое выглядит безукоризненным с точки зрения справедливости и законности. Немногие методы так эффективно помогают облегчить процесс принятия решения, как использование прецеден-та. Постарайтесь отыскать какое-нибудь решение, которое интересующая сто-рона уже принимала в подобной аналогичной ситуации и постарайтесь обосно-


 

image

вать с его помощью свое соглашение. Это обеспечит объективность и облегчит согласие интересующей нас стороны.

Полезно обратить внимание участника переговоров и на те последствия, которые могут возникнуть в результате принятия решения, устраивающего вас, а также возможность исправления этих последствий с учетом точки зрения ин-тересующего партнера. Воздействие на него путем угроз может привести в большинстве случаев к противоположному результату.

Используйте объективные критерии. При достижении решения сотрудн ку целесообразно руководствоваться объективными критериями, а не силовым давлением. Сконцентрируйтесь на сути интересующей вас проблемы, а не испы-тывайте выдержку свою и интересующей стороны, Будьте открыты для разумных доводов, но закрыты для угроз. Люди, применяющие объективные критерии, склонны всегда использовать время более эффективно и целенаправленно.

Установка на то, что соглашение должно быть основано на объективных нормах, вовсе не означает, что надо настаивать исключительно на тех крите-риях, которые выдвинули вы. Один законный критерий не должен исключать существование других. То, что считаете справедливым вы, другая сторона мо-жет расценить как несправедливое, и наоборот. Когда каждая из сторон выдви-гает свой критерий, ищите объективную основу для выбора, например, узнай-те, какой из них применялся интересующей стороной в прошлом или вообще более широко распространен1.

Подводя итог рекомендациям по ведению делового общения сотрудникам следует еще раз подчеркнуть необходимость изучения и учета психологических аспектов, чтобы можно было решать проблему общения рационально, опираясь на объективные критерии. Знание психологических особенностей человека поз-волит построить взаимоотношения так, чтобы не допустить появления излишней эмоциональной напряженности, исключить принятие поспешных, решений, при-водящих часто к окончательному разрыву отношений.

Создание или использование положительного фона переговоров, дружес-кой атмосферы позволит организовать совместную разработку многочислен-ных альтернативных вариантов решений и остановиться на том, который мак-симально учитывает разнообразные интересы договаривающихся сторон, в том числе и в процессе оперативно-розыскной деятельности.

В реальной жизненной ситуации приходится сталкиваться с угрозами, нео-боснованно возрастающими требованиями, силовым давлением, преднамерен-ным обманом и другими уловками2. Поэтому владения искусством делового об-щения часто бывает недостаточно, чтобы не уступить давлению и отстоять собственные интересы, Только постоянная практика в сочетании с навыками профессионального поведения в конфликтных, крайне напряженных ситуациях позволит сотруднику перевести их в деловое и нужное русло и решить постав-ленную проблему в оперативно-розыскной деятельности правоохранительных органов.


 

image

См.: Панфилова А. Указ. соч.; Чуфаровский Ю.В. Юридическая психология - М., 1998. - С. 213-215.

См.: Мельник И. Уловки споров. М., 1991.

 

 

 

 

 

 

содержание   ..  1  2  3  4  5  ..